蠅の王 -Lord of the Flies-

ウェブと営業と三行日記。

「失敗の本質」は、インパール作戦やミッドウェー作戦など大戦中の最たる失敗事例6つをケーススタディとして、なぜ失敗したのか、について、組織論の観点から解きほぐした名著である。
本書は、日本軍の失敗が、組織構造上の理由が大きかったことを解き明かし、その組織上の問題点を現代の組織にとっての教訓として、活用することを目的としている。




「失敗の本質」が日本軍の失敗事例を分析することで導き出した問題点は、大きく3つ。
「目的意識の欠如」「ファクト(数字)の欠如」「組織的な構造問題」

これら3つの日本軍の問題点は、現在の会社組織でもそのまま当てはまることばかりで、失敗する会社組織の特徴そのものと言える。
本書に書かれているインパール作戦やミッドウェー作戦など大戦中の6つ失敗事例の経緯を読むと、3つ問題点からの惨憺たる有様に頭痛がしてくる思いになるが、よくよく考えてみると、失敗する会社組織の場合と大して違いがなかったりする。

当時の日本軍のような巨大な組織となると、さすがに改善は容易ではないが、そこまで大きくない中小企業や一部署の組織規模であれば、3つの問題点のうち、「目的意識」「ファクト(数字)」を普段から意識し、組織内で徹底するだけでも、組織運営において、大きな改善が見られることだろう。


●目的意識の欠如
・曖昧な戦略目的。組織の階層によって目的がバラバラ。
(国家としての政治目的=グランドデザインの欠如、がそもそもの要因)
・コミュニケーション不足での末端までの目的・価値観共有の不徹底。
・目的意識の無さと合理的な意思決定システムの欠如により、全体戦略の一貫性の無さ
・総合的にバランスの取れた技術体系を確立しようとする思想の無さ


●数字とファクトに基づいた思考・意思決定プロセスの欠如
・グランドデザインの欠如により、長期的な視野の無さによる短期決戦の戦略志向。
・場当たり的で主観的な戦略決定。
・非合理で情緒的な組織の思考のクセ。
・数字とファクトのない同意と許可のプロセス。
・バックアッププランの欠如。
・学習の軽視。


●組織的な構造問題
・狭くて進化のない戦略オプション
・属人的な運用特化型で、仕組みやシステムの整備や開発の軽視
(目的の曖昧さや合理性に欠ける意思決定を現場の運用でカバーしようとする構造に)
・情緒的な階層的な意思決定システム(意思決定基準が属人的で曖昧)により、大幅なスピードの欠如
・学習の軽視=プロセス改善志向の欠如
(PDCAのCがない。場合によっては、Pもなく、Dあるのみ)
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2014年に買って良かったもの5選をまとめてみた。
リニューアルでApple様などに納税したiPhone6・GRATINA・iPad mini・MacBook Airは除いて。


1.マキタ コードレス掃除機「CL102DW」

2.西川産業 吸湿マット 「ニュードライウェル」

3.Transcend 外付けHDD 1TB 「StoreJet 25M3」

4.SONY Bluetoothスピーカー「SRS-BTX300」

5.cellularline フリップ式レザーケース「FLAP for iPhone6」



1.マキタ コードレス掃除機「CL102DW」


掃除機のケーブルの取り回しが面倒になって、コードレス掃除機の「マキタ 充電式クリーナー CL102DW」をポチッてみた。
充電時間が50分と短く、1kg程度と軽くて取り回しも楽、吸引力もフローリングや布団の上のゴミなど問題なく吸え、以前より小まめに掃除するよつになって、と良い買い物であった。



2.西川産業 吸湿マット 「ニュードライウェル」


フローリングに布団を敷くとすぐに、湿気て困っていたので、奮発して高めの吸湿マットを購入したところ、瞬く間に湿気の悩みから解放された。
前はシリカゲルを使っていたが、すぐにダメになっていたので、値段なりの吸湿力で満足である。
曇りでもちょっと干すだけで、すぐに乾くのも良い。


3.Transcend 外付けHDD 1TB 「StoreJet 25M3」


外付けHDDが8年物になって、ガリガリガリガリ五月蝿くなったので、新しく購入することにした。
1TB・2.5inchで、価格・大きさ・重さ・耐衝撃・デザインを検討した結果、Transcend StoreJet 25M3に決定。

Transcendの新しい外付けHDDと、8年物の古い外付けHDDの比較。
体積も重さも10倍くらい差があった。デザインもカッコ良くて、物欲的にも満足である。
さらに厚さ3倍くらい違う。iPhoneよりちょい大きめのスマホ程度の大きさ・重さだから、持ち運びも便利。 まあ持ち出すことはないけど、小物入れに入る大きさなのが良い。


4.SONY Bluetoothスピーカー「SRS-BTX300」


スピーカーを新しく買おうと色々検討した結果、SONYのBluetoothスピーカー「SRS-BTX300」を一番安かったヨドバシ.com(14,800円+1,480ポイント還元)で1/12 1:00頃に注文。
なんと同日16:00に届いたでござる。早ッ!
http://kunkoku.exblog.jp/17373391/

Bluetoothスピーカーはステキだった。
電源入れてBluetoothで繋げたら、すぐにiPhoneの音楽を鳴らせた。全部iPhone側で操作できるから、すこぶる快適でござる。


5.cellularline フリップ式レザーケース「FLAP for iPhone6」


iPhone6の薄さと程よい大きさもステキだが、iPhone6本体と、上手く貼るのに成功(気泡無し・若干斜め程度)したPGAの保護フィルムと、フリップ式のスタイリッシュなレザーケースが絶妙にマッチしていて、ニマニマしている。レザーケースいいよ、レザーケース。
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先日のLINEカンファレンス2014で発表されていたモバイル決済「LINE Pay」がついに開始された。
という訳で、機能面の説明はTechCrunchにお任せとして、その狙いと利用促進の設計について考えてみた。
2014-12-16-22-30-20

●LINE Payって何?
要はLINEの電子マネーで、「決済」「入金」「送金」「割り勘」機能を持つ。


●LINE Payの狙いとは
考えられる目的は大きく下記の3つ。
決済手数料で儲けるつもりはないと考えている。

1. 自社の有料サービスや加盟店サービスの横串
(LIFEプラットフォームの軸としての位置付け)
2. 自社の有料サービスの利便性向上(決済の簡略化)
3. LINEのサービスへの接触頻度の向上


1. 自社の有料サービスや加盟店サービスの横串
→LINEの有料周辺サービス(WOW、TAXI、MUSIC、マンガ、MALLなど)や加盟店のECサイトなどの軸となるプラットフォームにすること(即ち、LIFEプラットフォームの軸としての位置付け)を目的としていると考えられる。
決済を横串にして、自社の有料系サービス「リアルタイム×EC」「コンテンツ」への横展開をしやすくするためだ。
楽天の色々なサービスで使える楽天スーパーポイントの電子マネー版というイメージ。

なお、LINE Payの投入は、LINE社が「リアルタイム×EC」「コンテンツ」という自社の有料サービス(収益の柱)の拡大に本腰を入れていることを意味すると思われる。


2. 自社の有料サービスの利便性向上(決済の簡略化)
→「リアルタイム×EC」の有料サービスは、アプリ上で完結しない性質上、お金の支払いが面倒になってしまうが、その「決済」という敷居をLINE Payによって下げることが狙いと思われる。


3. LINEのサービスへの接触頻度の向上
→有料サービス購入の際の「決済」もLINE内部で行えるようにすること、さらには「送金」「割り勘」というユーザー同士の利用を想定した機能を導入することにより、プラットフォームとしてのLINE Payとの接触頻度向上も想定していると考える。


●企業とユーザーを繋げる「コミュニケーション」とは別の決済プラットフォーム
LINE Payは、100万円以下の手数料を0にすることで、企業や店舗が「LINE Pay」に加盟しやすくしている。
企業や店舗からすれば、LINE Payの決済プラットフォームを経由してLINEユーザーにアプローチできるのは大きな魅力であり、
LINE社からすれば、LINEの企業公式アカウント以外に、ユーザーと企業を紐付ける新たな接点を作ることができる訳だ。
つまり、企業とユーザーを繋げる新たな接点を提供することで、LINEの価値を向上させつつ(LIFEプラットフォームの確立)、さらには新しいビジネスチャンスを創出しようとしているのだろう。


●︎LINE Payの利用促進の設計とは
LINE Payの利用登録は、LINEアプリ内で行えるとはいえ、はっきり言って敷居が高い。本人確認のために、名前・生年月日・住所・身分証のUP(LINE社側で確認)が必要だからだ。
また、「決済」機能は、LINE社の自社サービスと加盟店が拡大していかないと、利用する機会が中々ない(利用意欲が湧かない)という問題がどうしてもあり、これらの敷居の高さを乗り越える仕掛けが必要となってくる。

そこでの工夫が「割り勘」と「送金」の2つの機能と思われる。
「LINE Pay」がモバイル決済機能だけではなく、「送金」「割り勘」機能というLINE社が全く儲かる余地のない機能を入れたのは、LINE Pay利用促進のため、と踏んでいる。

「割り勘」機能は、割り勘の性質上、全員がLINE Payを使っている必要があるため、まだ使っていないメンバーに使うよう勧める効果が見込める。そうやって、友人や同僚同士で、LINE Payの利用を促進していくのが狙いと思われる。勿論、利用機会の提供の意味もあるだろう。

「送金」機能は、国内において、銀行送金以外での送金方法のデファクトになる可能性を秘めている。
最も想定される使い方は、親から子どもへの送金でないか。これにより、子どもから親へ、LINE Payを使うよう勧める機会が発生し、やはり利用拡大目的もあると考える。

つまり、「割り勘」は友人や同僚同士で、「送金」は子どもから親へ、ユーザー同士で利用を促進してもらう設計な訳だ。


●LINE Payの利用促進の次なる打ち手とは
モバイル決済サービス(電子マネー)をユーザーが使いたくなる理由は、基本的に「利便性」と「おトク感」の2点である。
「利便性」については上記に挙げた通り、自社サービスと加盟店の拡大により、LIFEプラットフォームとしての価値を高めていく方針と考えられる。

そして、「おトク感」として有効なのは、ずばりポイントサービスだ。
ポイントサービスは、複数サービス間の横串としても有効であり、横串としてのLINE Payプラットフォーム強化のために、近々ポイントサービスの投入を検討していると考えている。
ただ、同系統のサービス乱立を回避するために、「LINEコイン」と「LINE Payのポイントサービス」は統合されるものと予測している(iOS・Androidの仕様上の制約に引っ掛からなければ)。

営業でよくある悪い教え方とその「具体的な」改善方法をまとめてみた。
ここでは、ネット系の法人営業を想定している。
第4回は、「問い合わせ対応」で受注率を確実にUPさせる具体的に教え方について。


●コンペ案件で受注率を確実にUPさせる
営業の場合、教えることが下手な人は、競合有りの問い合わせ案件で、受注するために小まめに連絡しろ、と言う。これでは連絡して何をすればいいのか分からない。

例えば、考え方として、自社と「契約したくなる理由」を2つ以上作ることが重要と伝えると、理由を作るために色々と工夫できるようになる


●まず前提としてクライアント担当者の発注先選定フローを理解する
・問い合わせをするパターンというのは、基本は実施したい施策のキーワード(例えば「モバイルSEO」など)で「検索」して、上位に見つけた会社2~4社程度に行うことが多い。
次点として、一括見積サイトでの見積依頼で、この場合は一気に5~10社程度に問い合わせを行う。よって、傾向として検索経由よりも競合の数が多くなり、かつ「同時に」複数社に問い合わせが行くことになる。

そして、重要な点は、発注先を選定する際に、まず電話やメールで2~3社絞って、実際に会って話を聴くのは、その絞った2~3社だけになる、ということである。
つまり、「電話やメールでの選別」「打ち合わせでの選別」という2ステップあることが多い。
また、問い合わせをする担当者は、実施したい施策について詳しくない(選定方法が分からない)点も、重要と言える。

よって、最初に問い合わせが来た時点では、訪問依頼をするのはもちろん重要だが、「電話やメールでの選別」段階だと断られがちになる。そこで、まずは打ち合わせする価値がある会社である、と思ってもらうことが最重課題となってくる訳だ。

では、打ち合わせする価値がある会社と思ってもらうには、具体的にどうすればいいのか。
それは、「発注先として選びたくなる理由を価格以外で2つ提示」することである。


●発注先として選びたくなる理由を提示する
・「発注先として選びたくなる価格以外で2つの理由」というのは、基本は下記2点。
 [1]営業対応
 [2]強み(商品サービスor会社としての)

では、それぞれどうすれば、2つの理由を腹落ちして、打ち合わせをする価値があると思ってもらえるのかというと、具体的には下記のように行う。


[1]営業対応
 ①初動のスピード対応
  →「最初に」連絡するだけで、訪問できる確率は大幅にUPする。
   営業対応の良さをアピールする最も簡単で最も強力なものと言える。
   特に「同時に」問い合わせが行く一括見積経由の際に、非常に重要となる。

 ②発注先の選定基準を教える(自社に有利なように
  →電話や問い合わせメールで詳しくないことを確認したら、率先して教える
   担当者からすると、「選定基準が分からない」というのは大きな悩みなので、
   親身になってくれる営業とアピールできる有効な手段となる。

 ③メールでの見積もりや提案は率先して行う
  →担当者からすると、「価格感を知りたい」というのは当然重要なので、
   率先して一次見積は提示した方がよい。提示しないことがマイナスとなるからだ。
   基本は、一次見積は一番最初に、最終見積は一番最後に、である。
   そして、問い合わせ時の質問には初動で全て応えておくことも重要だ。


[2]強み(商品サービスor会社としての
  →自社の「強み」を1つだけアピールして、理解してもらうことが重要。
   電話やメールでグダグダ説明したり、分厚い資料を送るよりも、
  「自社=ワンメッセージでの強み」が有効である。
  担当者は複数社に問い合わせをしているので、情報量が多過ぎると強みが頭に入らなくなってしまうからだ。


以上のとおり、「営業対応」「ワンメッセージでの強み」を理解してもらえれば、非常に高い確率で、「打ち合わせで選別」段階に「発注先の第一候補」として進むことができる。
これにより、受注率は確実にUPすることができる訳だ。
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営業でよくある悪い教え方とその「具体的な」改善方法をまとめてみた。
ここでは、ネット系の法人営業を想定している。
次は、「営業訪問」の訪問時の具体的なやり方について。


●訪問時に何をすればよいか
営業の場合、教えることが下手な人は、営業同行の際に話をよく聞いてヒアリングしろ、と言う。これでは、何を聞いておけばよいのか分かるはずもない。

訪問の際は、打ち合わせの前に、「目的」と「話の流れ」を確認(共有)しておく。
そして、打ち合わせ後に、「目的」が達成できたかどうかと「話の流れ」と「次回訪問への宿題」とを再確認する。


●営業訪問時に具体的に何を確認すればよいか

訪問時(初回訪問)の「目的」設定は、大きく「営業プロセス進捗」「ポテンシャル確認」の2つ。
例えば、下記のイメージ。

(営業プロセス進捗)具体的な提案の宿題をもらう
(ポテンシャル確認)具体的な予算・案件仕様・スケジュール感の把握


訪問時(初回訪問)の「話の流れ」は、最初のアイスブレイク以降は、大体下記のとおりとなる。

・説明型の商材の場合 
→「営業プロセス進捗」=営業トーク(商材説明)が先に来る
・ヒアリング型の商材の場合 
→「ポテンシャル確認」=ヒアリングが先に来る


そして、訪問時の「目的」である「営業プロセス進捗」「ポテンシャル確認」の具体的な確認ポイントは、下記のとおり。


(営業プロセス進捗)
 ・商材説明時の担当者の質問内容で興味度合いを判断する
  商材にもよるが、基本は下記4ステップを踏むことが多い。
  下記4ステップの質問が無いと、全く興味が無いと言える。
  [1]メリット
   →商材を導入すべき理由は何か
     商材の分野に詳しい担当者だと、この質問は飛ばす場合は多い
  [2]強み 
   →競合との比較
     発注先リストに入れる何らかの価値があるかの見極め
    「強み」に関する質問=先方のニーズ、と言える
  [3]価格
   →具体的な導入のイメージをしている
     興味度合いが高く、営業プロセスを進捗できるサイン
  [4]次回訪問への宿題
   →具体的な提案やデモなど
     営業プロセスの進捗を意味する


(ポテンシャル確認)
 ・年間予算と実施頻度 
  →(意図)最大ポテンシャル売上の把握
 ・1案件の平均仕様 
  →(意図)1案件あたりの平均想定売上の把握
 ・案件実施の年間スケジュール 
  →(意図)適切なアプローチ時期の把握
 ・決裁フロー
  →(意図)案件実施の決裁権限者=最重要営業人物の把握
 ・競合企業の利用状況 
  →(意図)発注先切り替えの余地があるかの確認
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