蠅の王 -Lord of the Flies-

ウェブと営業と三行日記。

ほぼ全作品を読んでいる作家より、いくつかのオススメ作品を紹介。まずは、海外作家編。

【ホラー】
スティーブン・キング
言わずと知れた"モダンホラーの帝王"。
脇役の人生どころか、脇役の心理描写、脇役が好きな菓子やTV番組の固有名詞にいたるまで、とにかく書き込みまくるのが特徴。
しかし、書き込みがもたらす確固たる世界観の構築は、他の作家の追随を許さない。
ちなみに、短編集は、理不尽ホラーのようなアンハッピーエンドの作品がやたらと多い。

感動物なら、「グリーンマイル」
ダークファンタジーなら、「暗黒の塔(ダークタワー)」シリーズ
ミステリなら、「ニードフルシングス」
サスペンスなら、「ミザリー」
ホラーなら、「IT」
中編集なら、「恐怖の四季」シリーズ


【ミステリ】
ジェームズ・エルロイ
ハードボイルド小説の分野に、暗黒小説という新たなジャンルを打ち立てた"アメリカ文学界の狂犬"。
日本の暗黒小説の代表作の一つと言える「不夜城」を書いた馳星周が尊敬する人。
プロットがやたらと複雑で、登場人物が入り乱れるにも関わらず、きっちり複線を回収するのが特徴。
短文と体言止めを多用するスタイリッシュな文章を書く。
映画された「L.A.コンフィデンシャル」は日本でも有名。

L.A.4部作の
「ブラックダリア」
「ビッグノーウェア」
「L.A.コンフィデンシャル」
「ホワイトジャズ」


【サスペンス】
フレデリック・フォーサイス
諜報小説の第一人者。
あまりに諜報世界のリアリティに溢れた作品は、旧ソ連のKGBにて教科書として使われたとかいないとか。
現実の政治状況や政治家が多数登場するため、どこまでが現実でどこまでが小説なのか分からないのが特徴。
「ジャッカルの日」は、小説も映画も名作。

代表作の「ジャッカルの日」
「オデッサファイル」「戦争の犬たち」や、短編集の「帝王」はお薦め。


【寓話】
アゴタ・クリストフ
浦沢直樹の漫画「Monster」の切っ掛けとなった小説「悪童日記」を書いた作家。
人名や地名はおろか、固有名詞が一切登場せず、語り手でわる双子の兄弟「ぼくら」が、淡々と冷徹な現実を日記に記していく作品。

三部作の「悪童日記」「ふたりの証拠」「第三の嘘」は傑作。
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営業でよくある悪い教え方とその「具体的な」改善方法をまとめてみた。
ここでは、ネット系の法人営業を想定している。
次は、「営業訪問」の訪問前の具体的なやり方について。


●教えるのが下手な営業の教え方
営業の場合、教えることが下手な人は、訪問先の会社のことをちゃんと調べていけ、とだけ言う。これでは具体的に何を調べればいいのか分からない。

例えば、売上を上げる目的→お金は相手の会社の儲けから→どうやって儲けているのか→訪問先の収益モデルの理解。などとブレイクダウンして伝えて初めて、何を調べればいいのか想像できる。

事前の下調べで確認しておくことは、主に2つ。「収益モデル」「ポテンシャル」だ。


●訪問先の企業の「収益モデル」を理解する
「収益モデル」を理解するとは、訪問先の企業のメイン事業は何か、注力事業(新規事業など)は何かを理解することだ。
何故、収益モデルを理解することが重要かと言うと、予算は収益に繋がるタッチポイント(集客系なら登録や資料請求など)に出るからだ。
基本的に、こちらの扱う商材がインフラ系(ネット回線など)でない限りは、また売上1,000億円オーバーの大企業でもない限りは、メイン事業と注力事業以外に予算が付くことはほとんどない。

メイン事業は、その企業の考え方を定義していることが多い。つまり、メイン事業を理解するとは、収益モデルを理解することと共に、その企業の事業タイプを見分けることでもある。
例えば、システム売りの事業タイプの企業は、形あるシステムにはお金を出すが、広告や調査のような無形サービスには渋る傾向がある。

そして、メイン事業と注力事業は、下記項目を見ることで判断できる。

[1]企業サイトのTOPページ
 →その企業の強みやメイン事業内容のキャッチコピーを掲載していることが多い。
  また、注力事業には、バナーを別途掲載していることもある。
  なお、TOPページに社長の写真がドーンとある企業は、基本営業非推奨。

[2]会社概要の事業内容
 →基本的に、上に位置する商品・サービスがメイン事業となる。

[3]商品サービス内容(事業内容)
 →同じく、上に位置する商品・サービスがメイン事業となる。
  また、情報量が多いほど、収益の基盤である確率が高い。
  なお、何の脈絡もない複数の事業を営む思い付き企業は、危険である。
  思い付き故に受注しても上手くいかず、揉める確率が高い。

[4]経営者の経歴(特に創業社長の場合)
 →経営者の経験業務が、その企業の根幹事業である確率が高い。
  なお、社長のアピールがくどい企業は、大体危険度が高い。

[5]採用情報
 →採用を行っている事業・職種が注力事業の確率が高い。
  但し、単に離職率が高い故に、常時募集中の場合もある。
  採用ページの情報量が少ない企業は要注意だ。


業界ごとにパターンがあるので、慣れればサイトを見るだけで、その企業の収益モデル(と事業タイプ)が分かるようになる。
ネット系だと、法人向けでは、広告・マーケティングサービス・ツール売り・人材支援、が多く、個人向けではソーシャルゲーム課金、有料サービス、EC、コンテンツ販売が多い。


●「ポテンシャル」を判断する
「ポテンシャル」は、資本金・営業先の相手が注力事業担当かどうか・営業先の企業は儲かっているか、で判断する。
ポテンシャル確認は、ポテンシャルの大小の判断も重要だが、営業する必要がないと判断する足切りが最も重要となる。
本当は、営業訪問前ではなく、テレアポする際に確認した方が効率的。

そして、ポテンシャルは、下記項目を見ることで判断できる。

[1]資本金
 →少ない会社は当然予算が少ないか、0の場合が多い。
  1,000万未満だと、インフラ系商材でない限り、予算は出にくい。

[2]IR情報
 →当たり前であるが、ズバリ儲かっているの情報が掲載されている。
  赤字が2年連続の企業は、ポテンシャルが低い確率が高い。
  但し、ある程度大きい企業でない限りは、IR情報は掲載していないことが多い。

[3]企業のリリース情報や沿革
 →リリース情報の更新頻度が高い企業は、儲かっている確率が高い。
  反対に、更新頻度が低い、1年以上更新がないような企業は、儲かっている確率が低い。
  なお、リリース情報の量は、サイト内だけではなく、外部のニュースサイトのものも判断材料となる。

[4]人材募集の有り無し
 →人材募集を熱心にしている企業は、業務拡大により投資する確率も高い。
  但し、単に離職率が高い故に、常時募集中の場合もある。

基本的に、活発な動きの企業(事業)は儲かっている(注力している)確率が高い。
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新しいMacBook Airを購入したので、移行メモ+「私が」入れるオススメアプリをまとめてみた。各種設定は、WindowsからMacBook Airに移行した際の記事に記載してある。


●MacBook Airの利用目的
ブラウジング+写真管理+音楽・動画変換。
iPhone・iPad miniの母艦+メインPCとしての役割。
仕様:13.3inch、メモリ 8GB、容量 512GB SSD、重さ お好み焼き3枚分。


●MacBook Airの移行理由
容量とメモリがカツカツになっていたため。
(旧MacBook Airは、メモリ4GB・容量256GB SSD)

なお、丁度4年間使用した旧MacBook Airは、LINE MALLで中古品として売却。
4年間大事に使っていたおかげもあり、購入者の方にも中古に見えないくらい綺麗と喜んで貰えた。


●Mac同士の移行方法メモ
1.新Macを取りあえず立ち上げて、Macアドレスを確認

2.旧Macで、無線LAN危機のMacアドレスフィルタリングに登録

3.新Macを無線LAN危機に接続設定

4.新Macを最新のOSにアップデート

5.新旧Macの両方で「移行アシスタント」を立ち上げて、移行開始
(「アプリケーション」フォルダの「ユーティリティ」フォルダの中にある)

6.約230GBで18時間かかった(光回線の無線LAN経由)

7.で、新Macを立ち上げてみると、あらビックリ。
 設定やソフトを含めて完璧に移行されておるがな。

8.Macスゴイ


●オススメアプリ20個
(ツール系)
1.Opera(ブラウザ)
→デフォルトで必要機能が揃っており、完成度が高い。
 Chrome拡張機能にも対応しており、Chromeほどメモリを喰わない。


2.Alfled(キーボードランチャー)
→キーボード派には必須。超便利。


3.BetterTouchTool(トラックパッド拡張)
→主にアプリケーションスイッチ機能用。
BetterTouchTool公式サイト


4.ClipMenu(クリップボード拡張)
→クリップボード拡張+メルアド入力。


5.TotalFinder(Finder拡張)
→タブ機能など各種機能付加。
TotalFinder公式サイト


6.StuffitExpander(ファイル解凍)


7.Memory Clean(メモリ解放)
→ステータスバーに空きメモリが表示されるのが便利。


8.Sophos Antivirus for Mac(アンチウイルス)
→無料、検出率が商用並み、割と軽い、定期スキャン機能対応。
Sophos公式サイト


(オフィス系)
9.Dropbox(オンラインストレージ)
Dropbox公式サイト(500MBボーナス!)


10.Evernote(メモ)
→オンラインメモ+タスク管理用に使用。
 (iOSアプリの「Awesome Note」での使用がメイン)


11.LibreOffice(オフィスソフト)
→MS Officeのファイル閲覧・作成用。日本語対応。割と軽い。
LibreOffice公式サイト


12.Airmail2.0(メーラー)



(ソーシャル・ニュース系)
13.Picasa(写真管理・共有)
→ローカルからウェブアルバムに一括アップができる。
Picasa公式サイト

(関連リンク)
Picasa Web Album(マイアルバム/主に旅行写真)


14.Reeder2 for Mac(RSSリーダー)
→ウェブ版Feedlyの同期用。完成度が高く速い。


15.Pocket(後で読む)


16.夜フクロウ(Twitterクライアント)
→シンプル。


17.NNDD(ニコニコ動画閲覧ソフト)
NNDD公式サイト


(その他)
18.AppCleaner(アプリ削除支援)
AppCleaner公式サイト


19.SiteSucker(サイト一括ダウンロード)
→ブログバックアップ用。


20.Disk App(不要ファイル削除)
→ボタン押すだけと超シンプル。



(関連記事)
iPhone6を購入したら「私が」入れるオススメアプリ25選[前編](検索系・ツール系・ニュース系)
iPhone6を購入したら「私が」入れるオススメアプリ25選[後編](ソーシャル系・解析系・EC系)

営業でよくある悪い教え方とその「具体的な」改善方法をまとめてみた。
ここでは、ネット系の法人営業を想定している。
まずは、基本となる営業資料を使った「営業トーク」の具体的な話から。


●教えるのが下手な営業の教え方
営業の場合、教えることが下手な人は、営業資料の説明を聞かせてさぁ同じように説明してみろ、と言う。すると、新人はそのまま暗記するだけになる。暗記したトークなんて、相手に伝わる訳がない。
何故なら、新人自身が何を伝えるべきか、を(教えられていないので)理解していないから。


●まず教えるべき営業トークの「前提知識」
ちゃんと教えるには、まずは、
会社の目的・強み→営業の役割→資料全体の目的→ページごとのメッセージ、と
大枠の話から資料1ページごとにまで、ブレイクダウンしていきながら、営業トークの前提となる会社の目的や役割などの理解を深める。
これにより、営業資料の意味や各ページの意味を深く理解することができ、自信を持ってトークする土台となる。


●営業トークの基本ルール「1メッセージ・3つの理由」
新人が大枠の話を理解できたら、次は具体的な営業トークを、
資料1ページ=1メッセージ・3つの理由」、のルールで教える。

最初も、資料1ページごとのメッセージを教え、実際にトークをしてもらう。
メッセージとは、各ページで伝えるべき自社の強みや特徴のこと。
1ページ1メッセージなので、20ページの資料でも30〜40秒でトークが終わる。
1メッセージトークを繰り返し練習してもらい、よどみなくトークできるまでやる。

それができたら次は、1メッセージの根拠なる3つの理由を1ページごとに説明する。
その際に、1メッセージ・3つの理由は、ノートに書いてもらう。書いた方が頭に入りやすいのと、営業トークを練習する際に、最初はノートを見ながら練習するために、だ。
1ページ1メッセージ・3つの理由なので、20ページの資料でも3分程度で終わる。
同じく、1メッセージ・3つの理由トークを繰り返し練習してもらい、よどみなくトークできるまでやる。この時、早口にならないようゆっくりトークするように言う。


●営業トークのロールプレイング
最期の仕上げは、営業以外の社内スタッフに協力してもらい、営業トークの本番形式のロープレを行う。
ここまでの「1メッセージ・3つの理由トーク」の練習をきっちりやっていれば、ロープレでの評価は上々となるはずだ。


「営業トークの前提知識」「1メッセージ・3つの理由ルール」
これが基礎。これを徹底する。細かい説明の仕方や事例紹介は後でいい。


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⚫︎営業職は教えるのが下手な人が多い理由
営業という人種は、それはもう「教える」ことが下手な人種であり、何故下手かと言うと、
「行動」だけで結果を出してきた脳筋な人や、売上が大きいという意味では優秀なのだが感覚派で何となくできちゃう人が多く、自身のノウハウや経験を言語化・体系化できる人がほとんどいないからだ。

と言うか、そもそも「教える」ことを重要視していないし、興味もない。
一言目には、自分で考えてやれ、と言う。
そして、二言目には、やればできる、と言う。
そう言う人が、どうやればいいのかは大体は説明できない。
自分で考えて言語化していないから。

「売上の大きい営業」が「教える」こともできるとは限らない。むしろ、下手過ぎる場合も多い。
教えるのが下手の人に多い最たるものは、自分が見えているものと教える相手が見えているものの差を理解していないこと。そして、工夫の土台となる基礎を教えないこと。学びの先のあるべき姿と、学びのステップを教えてないこと。


教え上手になるためのキーとなるのは、
「言語化」「成功体験」「褒めること」の3つ


1.営業職における言語化の重要性
営業職における「言語化」は、ノウハウの体系化・可視化の面だけではなく、「検証」という点でも非常に重要である。訪問の際の目的や得るべき情報を達成できたかのチェックには、言語化するのが一番だ。抜け漏れにすぐに気付ける。そして、案件実施後に結果を言語化することが、ノウハウの蓄積に繋がる。

「教える」という行為で重要なことは、「言語化」と「反復練習」だと考えている。なので、例えば新人に営業訪問で同行する際は、事前に「目的」「得るべきもの」「手順」を必ず言語化させて、訪問直後に必ずチェックするようにしている。これを毎回毎回しつこく繰り返す訳だ。


2.細めに成功体験を得てもらう
「教える」行為には、「成功体験」をある程度コントロールすることが重要だと考えている。新人にいきなり難易度の高過ぎる絶壁を登らせるなんて無理な話。
千尋の谷に突き落とせば百獣の王でも死ぬ。
まずは、低いハードルから始めて、乗り越える「成功体験」を得てもらう。乗り越え方を覚えて、乗り越えられると自信を得ることができたら、後は自分の手と足で登れるようになる。

新人営業を育てる際に重要なことは「リソース管理」。
最初の時点では、難易度の低いメイン商品・サービスの案件に絞って割り振るべきで、メイン商品・サービスでの一連の営業フローを覚えるまでは、他の仕事を振らない方がよい。それこそが基本の「型」であり、「型」こそが仕事の基盤となるからだ。


3.褒めるとは、相手を注意深く見て、何が正しい行動かを示すこと
「褒める」ということを知らない人は、他人に教えることは止めておいた方がいい。「褒めない」人は大抵相手に関心がない。そういう人の褒め言葉は著しく軽く、それが相手に伝わってしまう。

「褒める」ためには、相手の性格や行動をちゃんと見る必要がある。
相手の性格や行動に合わせた褒め方が重要だからだ。
そして、教えられる側にとって、褒められるということは、承認欲求を満たすインセンティブであると同時に、自分の行動が正しかった、という裏付けになることも意味する。
つまり、「褒める」ことで、行動の正しさを実感し、より自信を持って行動できるようになる訳だ。


(余談)自分で考えろ×放置プレイの負の破壊力
「仕事ができる人」で「教えることが下手の人」によくあるパターンは、放置プレイ。自身が色々と工夫して壁を乗り越えてきたこともあり、相手に手取り足取り教えることはせず、いきなり自分で工夫しろ、と言う。工夫の基礎となる土台も教えずに。そして、新人は失敗を繰り返しやる気は粉砕され、場合によっては心が折れる。新人営業の離職率が高くなるのは、大体このパターン。
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