蠅の王 -Lord of the Flies-

ウェブと営業と三行日記。

Facebookでの先行予約組の人たちに触発されて、物欲センサーが我慢できなくなったので、今日、iPhoneとガラケーの2台同時機種変更をしてきた。
また、毎度の如くショップの人に色々聞いてみたので、メモってみる。


1.iPhone5→iPhone6
iPhone6の予約から受け取りまでの期間
9/18にau WEBで予約して、9/20に連絡が来て、9/21にau ショップで受け取れた。
iPhone6であればこんなもので、ほんの数日程度で入手できるようだ。

但し、店員曰く、Plusの方はショップにほとんど流れてきていないため、予約期間はかなり長そう。
Plusの初動がスゴくて在庫が少ないのか、元々iPhone6に比重を置いていたのか。どっちかな。ちなみに、前のモデルの時も、5cはショップに流れてきたが5sは来なかった、と。


●iPhone契約の手間
auショップでの契約は非常にスムーズだった。
朝10時の開店すぐに入ったので、待ち時間も含めて、40分程度で済んだ。
これが夕方になると、軽く一時間待ちとかになる。
なお、今回は余計なプラン強制契約は無かった。総務省に刺されて改めたのか。

その代わりに、機種変更より新規購入の毎月の値引き額を1,000円多くすることにより、機種変更ではなく電話番号が変わる新規購入の営業をやっていた。
これでauユーザーの実数は変わらないが、新規購入者数は増となる塩梅。
岸辺露伴の如く断った。

また、auショップの人たちがiPhone6対応ラッシュ(+話が通じないゴネ客対応)でお疲れのご様子だったので、大変ですねー、って言っておいた。そしたら、汗を拭きながら、いやもうホントに、という顔をしていた。ゴネ客の方をチラチラ見ながら。「ホントに勘弁してくれという思い」は伝わった。


●iPhone6の端末購入代金は結局いくら?
iPhone6の代金は、auのユーザー向けiPhone6購入クーポン(1.6万)と、iPhone5の下取り(3.4万)と、ポイント充当0.2万円)で、計5万円くらいの値引きになって、一括支払いは3.3万円で済んだ。
で、毎月の端末代金の値引き金額が2,400円くらいなので、2年間で実質0円どころか−2万円になった。あれ?


●iPhone6への移行について
iPhone6への復元はバッチリ成功。ログイン情報まで全部復元できた。
以前のように、アイコン位置が変わったり、ログインし直しすることもなく、超楽チンだった。
Twitterの下書きや、LINEの過去のトークまで復元できた。


●iPhone6の第一印象
新しいレザーケースと古いレザーケースの比較。
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やっぱり「長くなった」「薄くなった」印象が強い。
iPhone6は、アプリがキビキビ動く。iPhone5より明らかに速いのが分かるくらい。

保護フイルムは、いつものとおりアンチグレアのもの。安物は避けた。



レザーケースは、これを購入。iPhone6の薄さと相まって、カッチョいい。




2.iida G9→GRATINA(オレンジ)
●今そこにある危機
5年半使い続けてきたガラケー「iida G9」が落ちるようになったので、慌ててiPhone6受け取りついでに機種変更することになった。すぐに落ちるので、危うくアドレス帳がご臨終するところだったが、何とかセーフ。日頃の行いが何とやら。ショップの人と一緒にハラハラドキドキだった。


●GRATINAの第一印象
京セラGRATINAのオレンジ。デザインは中々よろしい。
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通話音量が大きく、とても聞き取りやすい。
前のG9は、音が小さくて雑踏の中だと聞き取り辛かったから、これは嬉しい。
取り合えず使い方が分からないので、マニュアル見ながら、マナーモード設定と、画面表示のカスタマイズと、ロック機能とPINコードの設定を行う。


●今時のガラケーってどうよ?
auが販売している一般向けのガラケーは、京セラの2機種「MARVERA」(高機能)と「GRATINA」(安価)のみ。
auショップの人に聞いてみたら、端末販売におけるガラケーのシェアは、大体15%くらいじゃないの? とのこと。ガラケーからガラケーへの機種変更パターンが多い。残りの85%は勿論スマホ。ちなみに、京セラのガラケー2機種は、同程度の売れ行きで評判はなかなか。
カラーの売れ行きは満遍なく、らしい。私が購入した「GRATINA」のオレンジは、男女半々くらい。






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営業とは「価値の提供者」である。商品・サービスの「価値」をクライアントへ提示することにより、その「価値」に対してお金をいただいている
そして、営業がクライアントに提示すべき価値とは、何も商品・サービスだけとは限らない。それは、社内スタッフの仕事の価値であり、外部パートナーの仕事の価値なども含まれる。


●社内スタッフの仕事の価値
営業職って、タダ働きしろ、と言われることが多い職種と思う。その時に一番やってはいけないことと考えるのは、「社内スタッフをタダ働きさせる」こと。これは、クライアントだけではなくて、営業自身が社内スタッフに対し、「あなたの仕事に価値はない」と言っているのも同然だから。

営業とは「価値の提供者」と考えているから、「社内スタッフの仕事の価値」をクライアントに提案し納得してもらい適性な報酬をいただくのは、営業の仕事だと思っている。つまり、営業職において、社内スタッフの価値を0にするのは、単なる仕事放棄による「無責任」だと言ってよい。


●外部パートナーの仕事の価値
そして、これは社内スタッフに対してだけではなく、業務を外注するパートナーに対しても同じことが言える。

外のパートナーと仕事をするのが下手くそな会社だと、そこに入った新人は間違いなく外のパートナーと仕事をするのが下手になる。営業系の場合で多いのが、「曖昧な作業範囲+責任含めて丸投げ+お金にはシブい」の凶悪なコンボ。相手に自分の要求を突き付けるだけで、いい仕事をしてもらえるかバカ!


●提供価値を損なう値引き
営業において、売上向上のための最も簡単に思いつく「短期的な施策」とは何か。それは「値引き」だ。安易な値引きというのは、自らの「価値」を見失った営業に有りがちな愚策でしかない。何故なら、安易な安売りは自らの価値を毀損するからだ。自分たちに価値は無い、と広言する施策となるだけだから。


●提供価値を見失うマネジメント
「売上が足りないのなら(自社商品とは無関係の)椅子でも鉛筆でも売って来い!」という営業マネージャーのハッパをかける言い方があるが、これほど無能さを表している台詞も中々ないだろう。何故なら、自社の「価値」を完全に見失なっており、自社商品とは、椅子や鉛筆に劣ると自ら言っているようなものだからだ。しかも売上減の理由を営業個人に押し付けている。


●顧客へ提供する価値を定義する重要さ
会社において、経営者やマネジメントが、自分たちが「顧客へ提供する価値」とは何か、ということを営業などのメンバーに伝えることは、非常に重要だ。「何故自分たちが提供するのか」「目指すべき顧客の満足とは何か」などと合わせて伝え、「日々の仕事が顧客満足にどう繋がるのか」まで落とし込まないと、ちゃんと伝わらない。


●提供価値を定義しないということは
営業戦略の策定以前に、自社の「強み」を理解し自社の「価値」を定義付けることをマトモに意識している営業マネージャーが、そもそも少ないのではないか。自社の「価値」を定義付ける意識がないということは、クライアントが何を望んでいるのかを全く考えていないということだ。

営業担当者が自分の売り込むモノの価値を答えられないのって、担当者自身の勉強不足よりも、先輩や営業マネージャーや経営者の責任が大きいと思う。そもそも価値を構築できていないか、価値を見失ったか、価値を共有できていない訳だから。売上数字の話しかしない人は、マネジメント失格だ。

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フリマアプリの「LINE MALL」と「メルカリ」の両方で、
それぞれ1回づつ出品して成約できたので、
両サービスの使用感を簡単に比較してみた。

LINE MALL / メルカリ
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●出品フローの簡単さ
→出品フローは下記の通りと、ブログを書くより楽にできる。
ビックリするほど簡単だった。

LINE MALLとメルカリの違いは、写真をUPするタイミングで、
メルカリは商品登録の前で、LINE MALLは商品登録の後となる。
個人的には、商品説明文を書いてから最後に写真の調整をしたいので、
LINE MALLの方が出品しやすかった。

(出品フロー)
1.写真撮影
2.商品登録(商品説明文の入力)
3.出品
4.購入
5.支払い
6.梱包+発送+発送確認
7.到着+受取確認

※ 上記フローは「メルカリ」の場合。「LINE MALL」は写真が商品登録の後。


●サービスの理解のしやすさ
→両サービスとも、出品した後は売れるのを待つだけなので、非常に明快。
ただ、UIがちょっと分かりにくかったり使いにくかったりするところが多々あり、
今後多機能化する上での課題と考える。


●︎商品の探しやすさ
→両サービスとも、カテゴリ経由や検索機能を備えるが、
検索ワードの保存ができるメルカリの方が、お気に入り代わりに使えて良い。


●︎活性化度合い
→「メルカリ」の方が、明らかに盛り上がっている。
「メルカリ」はコメント欄でのユーザーの価格交渉を認めているので、
コメント欄でのコミュニケーションが非常に活発なのだ。
その活発さ故に、全体的に出品後の反応が早い


●︎相場感
→「LINE MALL」の方が、明らかに高く売れている。
これは「LINE MALL」が価格交渉を禁止しているのに対し、
「メルカリ」はコメント欄でのユーザーの価格交渉を認めているので、
全体的に値下げ圧力があるからだろう。


●フリマアプリについての所感
→フリマアプリは、正直ヤフオクに勝てんの?
出品者と購入者と商品を一から集めるんでしょ? と思っていたけど、前言撤回。
スマホ特化なら勝てる可能性は十分にある。と、LINE MALLやメルカリを試してみて思った。
利便性や簡単さに差があり過ぎるから。特に出品する際は。
いやあ目の付け所のスゴさがやっと分かったわ。
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︎⚫︎営業が「訪問したい理由」
営業がクライアントへ訪問したい理由は、売上を上げるためである。そして、訪問頻度が売上と比例する場合が多い。
経営者や営業コンサルの方の多くが、訪問頻度の重要性を説く。だが、訪問してクライアントへ提供する「価値」そのものについてはあまり語らないように思える。実際のところ、現場側が「価値」を持っていなければ、「訪問」するのは結構難しいのだ。

「新規開拓でもっと訪問しろ」と言う営業マネージャーは多いが、「既存クライアントへもっと訪問しろ」というのはあまり多くない。訪問ネタまで意識している人はさらに少ない。訪問相手にとっての「価値」まで考えている人は本当に少ない。
と言うか、自社の提供「価値」を全く理解していない営業マネージャーが意外と多かったりする。


︎⚫︎クライアントが「訪問されたい理由」
「訪問したい」というのは営業側の都合であって、クライアントにとっては必ずしも「訪問されたい」訳ではない。
クライアントが求めるのは、「解決策」であり「ヒント」であり「役に立つ情報」だったりで、それらが手に入るのならば、訪問されるだけの「時間と労力を使う価値がある」と判断するだけだ。
そうでないのならば、基本的に時間の無駄なので、「訪問されたくない」。

また、法人営業において、飛び込み営業をやる気の証と賞賛する人は多いが、私はそう思わない。
何故なら、営業側都合の手法でしかなく、クライアントのことを全く考えていないからだ。
いきなり来られることを迷惑に思う人も多いし、より良い打ち合わせとするための事前準備もお互いにできない。
第一効率が悪い。事前に電話アポ取るべきだ。

法人営業は、アポを取る際には必ず「お土産」を持って行け、とよく言われるが、その「お土産」こそがクライアントが営業に会う「理由」であり、営業がクライアントに提供する「価値」であり、そして営業がクライアントから大切な時間をいただく際に払うべき「礼儀」と言える。
「お土産」とは、新しいサービスであり提案であり情報であったりする訳だ。


︎⚫︎「訪問」とは何か
営業の目的とは「顧客の満足」であり、それに伴う「売上/利益」である。
顧客の満足に至る「価値」を提供するからこそ代価としての売上をいただける。
「価値」を提供するためには、「価値」を理解して貰わねばならない。
クライアントの課題を解決する形に昇華せねばならない。
そのために訪問するのであり、そのために訪問されるのであり、
双方にとって訪問とはあくまでも手段に過ぎない。
だが、「価値」と「ニーズ」を繋げる最も強力な手段でもある。
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問題解決のための会議を行う際に、いきなり解決のアイデアを
声高に主張し始める人がいたら、要注意だ。

同僚なら、目的や前提条件を再確認しよう。
上司なら、目的や前提条件について質問しよう。
そして、もしそれが経営者なら、今すぐに転職の準備を始めよう。


目的と前提条件を共有した上で、
まずは分けろ。そして絞り込め。話はそれからだ。
 
また、目的や前提条件にそぐわない問題は解決しなくてかまわない。

<問題解決のアプローチ>
1.問題解決の目的を確認する。
2.問題解決の前提条件を確認する。
3.問題を分けて考える。
4.問題を絞り込む。
5.問題の原因を考える。
6.原因に対する施策を考える。 ここで初めて解決のアイデア出し
7.施策実行のプロセスを考える。
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