蠅の王 -Lord of the Flies-

ウェブと営業と三行日記。

2010年06月

チャンスを活用でき売上実績を上げてきた「できる営業」は皆こう言う。
曰く、「運が良かった」と。

「運が良かった」人とは、チャンスを掴むことができた人だ。
そして、チャンスを発見し、チャンスを呼び込み、結果に繋げることが
できるのは、日頃から「準備」をしてきた人だけだ。


「準備」とは、例えば法人営業ならば、
①適切な商品知識と業界知識を理解すること、
②適切な頻度でクライアントへコンタクトすること、
③クライアントについて理解すること、

※ 他にも、語学や会計知、マーケティングノウハウなどがあるだろう。


これらの「準備」があってこそ、「運」は訪れ「運」に気付き「運」を掴まえる
ことができる。だからこそ、これらの「準備」をきちんと実行し続けられることを
「実力」と言えるのだ。即ち、実力がないと運を呼び込めない

「運も実力のうち」とは、こういうことなのである。
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テレビは、日本中の消費者のライフスタイルに密接に絡み付いている
最大の情報提供インフラである。インターネットでの双方向性が一般化した今、
テレビが一方通行の箱の役割でしかないのは、あまりにも勿体無い。

だからこそ、テレビという大規模インフラを活用した新しい収益モデルについて、
色々な企業が模索している。テレビ局・テレビメーカー・コンテンツプロバイダ・
ISP・独自ポータル(アクトビラなど)・大手ネット企業などなど。

最近では、Google+ソニーによるGoogle TVや、低価格で発売された
Apple TVなどの発表が記憶に新しい。



そこで、近い将来に実現されるであろう
テレビを軸とした「サービス」モデルを想像してみた。


●「サービス」概要
消費者は、テレビを購入する段階で、「サービス」の会員登録を行う。これが肝だ。
もちろん、カードの番号も登録する。「サービス」に登録すれば、テレビを経由して、
オンデマンドで映画を閲覧できたり、CMで流れた商品をそのまま購入したりできる。


●「サービス」の収益モデル
「サービス」業者が、映画配信や商品販売を行っているわけではない。
「サービス」業者が提供しているのは、テレビという端末とテレビに繋がった
配信経路と決済サービスと広告配信サービスだ。

この「サービス」の提供会社は、テレビ端末の販売に加えて、
決済代行手数料・広告収入(Google Adsense方式)・有料課金サービス・
自社コンテンツ販売が主な収益源となる。
リーチできる消費者は、ネットサービスとは桁が違う。


●「サービス」の利用スタイル
消費者は、「サービス」を利用すれば、まるでリモコンでチャンネルを変えるような
感覚で、テレビ経由で映画を安価に購入することができ、商品を購入することができ、
カスタマイズされた天気予報などの情報を自由に見ることができる。

消費者は、「サービス」を利用すれば、見逃したドラマも観ることができる。
わざわざ、録画する必要はない。大きなレコーダーなんかいらないのだ。
何故なら、リモコン1つでテレビ上にドラマの過去の回を呼び出し、
すぐに観ることができるのだから。

消費者は、「サービス」を利用すれば、CMで気になった商品をその場で購入する
ことができる。わざわざ、ECサイトで購入必要はない。鈍重なPCなんかいらないのだ。
何故なら、リモコン1つでテレビ上に気になった商品をその場ですぐに購入ことが
できるのだから。


●「サービス」のインターフェース
この「サービス」では、リモコンがユーザーインターフェースとして、
重要な位置付けとなるだろう。今のリモコンのように、ボタンが何10個も
付いていて、その半分以上の使い方が分からないような複雑なものではなく。

リモコンのボタンでは複雑な操作が難しいので、商品選択などの場合は、
タッチパネル方式が使いやすいだろうか。
タッチパネル式なら、視聴者参加型の番組で単純な投票方式だけではない、
リアルタイムでの対話型の番組なども作ったりしやすいかもしれない。



●「サービス」の2つの鍵
などと想像してみたが、この「サービス」の鍵は、
消費者のユーザー登録」と「入力インターフェース(リモコン)」だと考える。

登録をテレビ端末購入後にやらせる形は、テレビでやろうがケータイでやろうが、
既存のサービスを超えるほどにはならないだろう。特に、カード情報を取得したい
場合は。だからこそ、購入時点で登録させることが重要だ。
そして、購入時点で申込用紙に記入させることができるのは家電量販店。
では、量販店に登録を徹底させられるのは?

また、テレビ端末の使い方を広げるには、今のリモコンの使い勝手が
制約になってしまう。ボタンだけでは複雑な操作が難しいからだ。

キーボード? ノー。ノンPCユーザーには受け入れられないだろう。
テレビ画面でタッチパネル? ノー。テレビは離れて利用するものだ。
音声? ノー。現実的にはまだ早いし、複雑な操作は難しい。
タッチパネル? イエス。かも? 私はこれが1つの解ではないかと考える。

何故なら、タッチパネルを利用したことがない人はほとんどいないからだ。
スマートフォンではない。駅の券売機、銀行のATMなどなどタッチパネルに
触れる機会は事欠かないし、受け入れられやすいのでは? と思うからだ。
(と考えてみたものの自分でもまだイマイチ ピンとこなかったりする)


よって、「サービス」を構築し、この2つの鍵の部分を克服した企業こそが、
最終的にテレビの「消費者」市場を制することになると思うのだが、どうだろうか。
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電車内にて。ラテン風味で異様にハードボイルドな眼差しの中年男性と視線が合った。
セガールをも本気にさせそうな鋭い視線だ。だが、その眼力に負けて視線を下げた私の
目に映ったものは、堀の深い顔つきとは裏腹の見事な太鼓腹であったのである。
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2009年に鳴り物入りで登場し、家電業界の福音となっている「エコポイント」
経済効果が期待され、対象製品購入期間が2010年3月31日から同年12月3月31日まで
延長となったところだ。制度については、本当にエコと言えるのか、経済活性化に
繋がるのか、といった批判がある。が、ここでは「ポイントサービス」としての
観点から、「エコポイント」について考えてみる。


「エコポイント」付与の対象は、今のところエアコン・冷蔵庫・地デジ対応テレビの
3つ
だけだ。この条件で、大手家電メーカーと家電量販店以外に経済活性化効果が
あるとは正直疑問だ。効果が疑問な理由は、ポイントサービスとしての
「エコポイント」の設計の不味さにある。
(2010年から「住宅エコポイント」が始まっているが、設計の不味さは変わらない)

直接的な売上向上に限定した場合のポイントサービスの導入目的は、
「集客(新規購入促進)」
「既存活性化(継続購入促進)」
「優良顧客化(囲い込み)」
の大きく3つがある。「エコポイント」は、特定企業のサービスではないので、
当然「優良顧客化(囲い込み)」目的ではあり得ない。

となると、残りは「集客」「既存活性化」だが、ポイントサービスで継続的に
購入促進を図るには、ポイントの「貯めやすさ」と「使いやすさ」が重要だ。
「エコポイント」は、貯める方法が一年に一回も買わないような
高額家電のみであるため、当然貯めにくい。


つまり、「エコポイント」は、貯めにくく(大抵の場合一回しか貯める機会がない)、
使いにくい(と言うか使えない)、ポイントサービスであるということだ。
誰がそんなサービスを積極的に活用できるのだろうか。

ポイントサービスは、繰り返し貯めさせて繰り返し使わせることで、初めて効果を
発揮する。繰り返し活用することのできないポイントサービスは、設計時点で既に
失敗が約束されているのだ。

「エコポイント」は、高額家電製品のみで始めてしまった点も筋の悪さが光る。
高額家電製品は、ポイントを貯める機会が事実上1回で、次回購入の値引き時に使う
機会がない(何年後?って話だ)。

「エコポイント」は、開始直後こそ瞬間風速的に家電製品の売上向上に寄与するだろう。だが、消費者はバカではない。すぐに、ポイントサービスとしての魅力の無さ(使う機会がない/交換先が用意されていない)ことを深く深く理解し、あっという間に関心を無くすことだろう。


交換先の準備なしに見切り発車で「エコポイント」を開始してしまった環境省の次の行動は、「取りあえず」の交換先の準備。用意しやすいのは、商品券など現金ではないが価値としては現金の劣化版のようなもの。

サービス開始直後の時点では、ポイントの交換先がノープランという体たらくで、
正しく論外と言うしかなかった。2010年5月の時点では、
交換商品数は約1,000件にまで増やしている。

「エコポイント」の交換先が「(現金に近い)商品券」などと認識されてしまっては、
終わりである。ポイント=現金と見られると、ただの値引きの先送りでしかなくなる。
つまり、政府が税金で特定企業の家電製品の値引きを行っていると、ほぼ同義になって
くるのだ。そして、それはポイントサービスである必然性がないことを意味する。

また、「エコポイント」の担当者は、「ポイント」というものを単なるおまけだから、+αで付与されると消費者は喜ぶだろう、などといった甘い考えを持っているに違いない。しかしながら、その認識は甘い。消費者は、手に入れた「ポイント」を自分の資産として認識するのである。

では、自分の資産である「エコポイント」が使えもしない(または使いにくい)欠陥サービスだとしたら、消費者はどう思うか。不満に思うだろう。つまり、"+αでエコポイントを付与したにも関わらず、消費者の不満は増幅されてしまう"という本末転倒な事態を引き起こすのである。


使えないポイントサービスというのは、運営側にとっても悪夢でしかない。政府主体のためどうだか分からないが、通常はポイントサービス発行業者は、発行した分だけ引当金を積み立てる必要がある(厳密に言うと、現時点では発行金額全額分ではないが)。

消費者がポイントを使わない(使えない)ということは、毎年引当金が発行した分だけどんどん積み上げられていくことだ。一般企業なら、早晩にも引当金が会計を圧迫してしまいポイントサービスの運営が破綻してしまう。

では、「エコポイント」の場合は引当金はどうなるのだろうか。もし、必要なら政府なんだから財源は税金だよね。素晴らしい。破綻する恐れがまずないじゃないか。

いやーもう何て言うか、「エコポイント」は色々バカにしているよな。

電車内にて。新人と思われるマルコメ君が、上司先輩と思われる3人組から坊主頭を
ひたすら撫でられている。「これはステキな手触りだ」と、上司先輩3人が、
やたらと興奮気味に撫でながら呟きあっている光景は、ちょっと不気味だ。
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