営業職は、売上という「結果」さえ出せばいい、と考えている人が非常に多い。マネジメントも現場も。だから、「過程」について考えないし、「過程」から学ぶこともなければ、より良い「過程」を理解し工夫し実践していくこともなければ、より良い「過程」を教育し理解させ実践させていくこともない。
企業において、短期間でも結果が出ることがある営業職というのは、特に「過程」の「教育」を軽視しやすい職種だと思う。何しろ、環境とタイミングが良ければ、「何も考えなくても」兎に角行動するだけですぐに「結果が出てしまう」職種だから。なので、「兎に角行動しろ、そうすれば結果出る」しか言わない人が非常に多い。
営業職の実力がなくても「結果が出てしまう」性質はとても怖い。他の職種ではあんまりないことだと思うが。マグレとかではなくて、「会社の名前」「商品力」「担当クライアント」のどれかを運良く与えられれば、努力しなくても売れちゃうことがある。もちろん、実力が伴っていないので再現性はない。
当然ながら、営業職において、「結果」を出すことが最優先事項であるし、「結果」を出せなければ仕事をしていないと同義だ。だが、「正しい過程」の欠如した「結果」に再現性はないし、良い「結果」は長続きしない。大事なことは、誰でも「正しい過程」を遂行できる仕組みを作り、教育し理解させ実践させること。そして、良い「結果」を継続的に出し続けることだ。個人でもチームでも会社単位でも。
つまり、営業の仕事とは、「売上(利益)を上げること」ではない。
(顧客に満足を提供すること、ともに)「"継続的に" 売上(利益)を上げること」なのである。
この差はとても大きい。
企業において、短期間でも結果が出ることがある営業職というのは、特に「過程」の「教育」を軽視しやすい職種だと思う。何しろ、環境とタイミングが良ければ、「何も考えなくても」兎に角行動するだけですぐに「結果が出てしまう」職種だから。なので、「兎に角行動しろ、そうすれば結果出る」しか言わない人が非常に多い。
営業職の実力がなくても「結果が出てしまう」性質はとても怖い。他の職種ではあんまりないことだと思うが。マグレとかではなくて、「会社の名前」「商品力」「担当クライアント」のどれかを運良く与えられれば、努力しなくても売れちゃうことがある。もちろん、実力が伴っていないので再現性はない。
当然ながら、営業職において、「結果」を出すことが最優先事項であるし、「結果」を出せなければ仕事をしていないと同義だ。だが、「正しい過程」の欠如した「結果」に再現性はないし、良い「結果」は長続きしない。大事なことは、誰でも「正しい過程」を遂行できる仕組みを作り、教育し理解させ実践させること。そして、良い「結果」を継続的に出し続けることだ。個人でもチームでも会社単位でも。
つまり、営業の仕事とは、「売上(利益)を上げること」ではない。
(顧客に満足を提供すること、ともに)「"継続的に" 売上(利益)を上げること」なのである。
この差はとても大きい。