蠅の王 -Lord of the Flies-

ウェブと営業と三行日記。

2014年04月

︎⚫︎営業が「訪問したい理由」
営業がクライアントへ訪問したい理由は、売上を上げるためである。そして、訪問頻度が売上と比例する場合が多い。
経営者や営業コンサルの方の多くが、訪問頻度の重要性を説く。だが、訪問してクライアントへ提供する「価値」そのものについてはあまり語らないように思える。実際のところ、現場側が「価値」を持っていなければ、「訪問」するのは結構難しいのだ。

「新規開拓でもっと訪問しろ」と言う営業マネージャーは多いが、「既存クライアントへもっと訪問しろ」というのはあまり多くない。訪問ネタまで意識している人はさらに少ない。訪問相手にとっての「価値」まで考えている人は本当に少ない。
と言うか、自社の提供「価値」を全く理解していない営業マネージャーが意外と多かったりする。


︎⚫︎クライアントが「訪問されたい理由」
「訪問したい」というのは営業側の都合であって、クライアントにとっては必ずしも「訪問されたい」訳ではない。
クライアントが求めるのは、「解決策」であり「ヒント」であり「役に立つ情報」だったりで、それらが手に入るのならば、訪問されるだけの「時間と労力を使う価値がある」と判断するだけだ。
そうでないのならば、基本的に時間の無駄なので、「訪問されたくない」。

また、法人営業において、飛び込み営業をやる気の証と賞賛する人は多いが、私はそう思わない。
何故なら、営業側都合の手法でしかなく、クライアントのことを全く考えていないからだ。
いきなり来られることを迷惑に思う人も多いし、より良い打ち合わせとするための事前準備もお互いにできない。
第一効率が悪い。事前に電話アポ取るべきだ。

法人営業は、アポを取る際には必ず「お土産」を持って行け、とよく言われるが、その「お土産」こそがクライアントが営業に会う「理由」であり、営業がクライアントに提供する「価値」であり、そして営業がクライアントから大切な時間をいただく際に払うべき「礼儀」と言える。
「お土産」とは、新しいサービスであり提案であり情報であったりする訳だ。


︎⚫︎「訪問」とは何か
営業の目的とは「顧客の満足」であり、それに伴う「売上/利益」である。
顧客の満足に至る「価値」を提供するからこそ代価としての売上をいただける。
「価値」を提供するためには、「価値」を理解して貰わねばならない。
クライアントの課題を解決する形に昇華せねばならない。
そのために訪問するのであり、そのために訪問されるのであり、
双方にとって訪問とはあくまでも手段に過ぎない。
だが、「価値」と「ニーズ」を繋げる最も強力な手段でもある。
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問題解決のための会議を行う際に、いきなり解決のアイデアを
声高に主張し始める人がいたら、要注意だ。

同僚なら、目的や前提条件を再確認しよう。
上司なら、目的や前提条件について質問しよう。
そして、もしそれが経営者なら、今すぐに転職の準備を始めよう。


目的と前提条件を共有した上で、
まずは分けろ。そして絞り込め。話はそれからだ。
 
また、目的や前提条件にそぐわない問題は解決しなくてかまわない。

<問題解決のアプローチ>
1.問題解決の目的を確認する。
2.問題解決の前提条件を確認する。
3.問題を分けて考える。
4.問題を絞り込む。
5.問題の原因を考える。
6.原因に対する施策を考える。 ここで初めて解決のアイデア出し
7.施策実行のプロセスを考える。
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家計簿アプリの「Zaim」への切り替えが上手くいきそうなことに気を良くしたので、懸案だったカレンダーアプリもiPhoneとiPad miniで整備してみた。


●要件
Googleカレンダーとの同期は必要だが、Web版とMacのiCalは使わないので、モバイルだけで管理できればOK。


●3つのカレンダーアプリを比較してみた
カレンダーアプリは、iPhone版とiPad版の両方対応で評判の良い「CalenMob」「Refills」「Staccal」の3つで検討してみた。
今までは、iPhoneは「TapCal」で、iPad miniは標準。「TapCal」はUIとカスタマイズ性は素晴らしいが、iPad版がないので。

・「CalenMob
→同期と一覧性は良いが、デザインが微妙なのとかなり不安定で落ち過ぎ。

・「Refills
→デザインとタスク機能は良いが、リストビューがないのは痛い。 

・「Staccal
→デザインとUIが素晴らしいが、Googleとの直接同期ができず、標準カレンダー経由のみ。


●結論
Staccal」に決定。
デザインとUIが素晴らしく自分好みなのが良い。
同期の問題は中々苦戦したが、設定のCalDAVアカウント追加で、Google→標準カレンダー→Staccalへの連携でクリアできた。
双方向もOK。さらに、新刊データもiCal形式で端末に取得して連携。


●カレンダーアプリの応用的な使い方の検討
・漫画の新刊発売スケジュール
新刊.netは、自分が必要とするキーワード(作品名や作家名やその組み合わせ)で絞った新刊データの予定表を作ることができ、さらにはiCal形式でデータを取得可能なサービス。
この機能でiPhone・iPadから照会すれば、後からの更新データも全てStaccalに反映することができる。

・映画の公開情報スケジュール
映画の公開情報も映画.comからiCal形式でデータを取得することができるが、こちらは欲しい情報を絞る機能がなく、カレンダーアプリ(Staccal)に反映するには情報量が多過ぎるので断念。
まぁ映画に関しては、新刊と違って映画情報アプリがあるので特に不都合はない。

・日常生活上の定点行動
カレンダーアプリといっても、実は仕事とタスク系は元々アプリで管理していなかったので、殆ど空欄だったりする。
そこで、何かないかなと考えていたところ、不燃と資源の日をよく間違える「ごみ出し日」があったことに気付いたので、登録したら忘れなくなり良い感じに。

・様々な期限を登録する
また、楽天の期間限定ポイントの有効期限と、使っているサービスの終了予定日をぶっ込んでみた。今後は、「スケジュール」と「期限」に関するものは入れるようにする。

⚫︎前提:商材の性質の違いが営業のやり方を変える
まず大前提として、法人営業というのは、取り扱う商材の性質によって、必要なスキルや営業スタイルが大きく異なる。大事なことなのでもう一度述べる。
取り扱う商材の性質によって、必要なスキルや営業スタイルが大きく異なる。
この大前提は、非常に残念ながら現場の営業どころか、営業責任者すら理解していないことがすごく多い。


⚫︎「ブレゼン型」の商材と「ヒアリング型」の商材の違いとは何か
上記を踏まえた上で、商材の性質によって色々分類はできるだろうが、
大きくは、「ブレゼン型」の商材と「ヒアリング型」の商材の2つに分けられる、と考えている。

•「ブレゼン型」の商材の特徴
クライアント課題が概ね明確。
典型的な商材は、ハード・ソフト・セキュリティ・システム(パックアップ系など)といった「目的・ニーズが明確なタイプ」のものである。

例えば、プリンターは用途が明確で、検討時の目的は大抵コスト削減と明確である、よって、そのニーズを満たすために、自社の商材が如何にふさわしいのか、「プレゼン」することになる。
また、単機能のセキュリティ商材などは、営業側の方が知識をもっている場合が多いので、セキュリティの基本説明も兼ねて、「プレゼン型」となりやすい。

つまり、目的・ニーズがある程度明確な場合が多いので、営業に期待していることは、「如何に自社のニーズに商材がハマるのか」、という商材選定の視点となる。


•「ヒアリング型」の商材の特徴
クライアント課題が不明確・クライアント自身も課題を特定できていない場合が多い。
ただ、クライアント担当者は、基本的にその課題を解決することそのものが仕事なので、営業側より基本的に知識もノウハウも経験も圧倒的に上な場合が多い。

よって、商材についても、説明されなくても特徴も含めて大体理解できているし、あくまでも営業に期待していることは、「課題解決の助けにならないか」というバートナー選定としての視点である。

つまり、営業される側の意識として、選定するものが下記のように違ってくるのである。

「プレゼン型」→商材選定
「ヒアリング型」→会社選定



⚫︎「ヒアリング型」の課題とは何か
プロモーションや販促やWeb解析やリサーチなど、およそマーケティングに関わる商材というのは、ほとんど「ヒアリング型」である。
マーケティング関連の「ヒアリング型」が難しいのは、商材やサービス、マーケティングの知識・ノウハウに関して、営業側よりクライアント担当者の方が圧倒的に上であることだ。
(同じ課題が、基幹システムや業務システム系の商材でもある)

クライアントが、会社選定(パートナー選定)である以上、「プレゼン型」のように商材や営業だけでなんとかなるものでもない。
会社として、極めてレベルの高いクライアントへの提供価値を生み出せるようにしなければならないということだ。

つまり、「ヒアリング型」の課題とは、提案側の会社の経営課題そのものと言えるのである。






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営業は、最も「物事を単純化して話をしなければならない」職種の一つだと思う。
クライアントが不得意な分野で、専門的過ぎる話をすると説明が伝わらないのに、複雑なまま話をしてしまうのはダメな営業の証。勿論、筋を外した単純化は誤解を招く点でもっとダメなのだが。

ただ、「物事を単純化して話すこと」は、「物事を単純に理解すること」を意味しない。
物事を単純化ばかりしていて、物事の複雑さを理解しようとしない営業というのは、特にダメなパターンだ。

例えば、10という物事を10と単純に覚えているだけでは次の数字が分からない。
だが、ちゃんと2,4,6,8という経緯があっての10への理解であれば、10の話だけではなく次に12,14〜が来ることも理解できる訳である。
(上記の例であれば、「単純に言えば」2の倍数順が本筋)

単純化した部分だけしか覚えていないと、物事の本筋を理解していないので、大抵はズレてくるし、クライアントにも大切なことを伝えられない。
複雑さをある程度理解していないと、単純化して話すことなんかできない。
物事の複雑さを理解するとは、物事の背景や土台や方向を理解することである。
「結果」だけではなく、「過程」を知ることである。



物事を単純化してしか理解しようとしない営業というのは、専門技術を自分の仕事の範囲だと思っていなくて理解する気がなく、しかも専門家に敬意を持っていないことが多いように思える。
いいからやれよ、という態度で専門家に仕事を曖昧な形で丸投げしている姿をよく見る。

だな、営業も、専門家の話を余程の技術的な話でない限りは、「詳しいことを学ぶ」能力がないと話を理解できずに、専門家を通じての問題の解決がほとんどできなくなるのである。

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営業の場でも言えるのだが、「選ぶ側」であるクライアント担当者の「質問力」は凄く重要である。
「御社の強みは何ですか?」という「質問一つしか」しない担当者は、基本的に大したことない(営業が相手にされていない場合は除く)。
何故なら、自社に必要なパートナーの選定基準と、パートナーのレベルを読み取る問いを考えていない訳だから。

営業を受ける側(選ぶ側)からすると、営業しに来た人は案件をもらうために自社の強みをアピールする訳で、実際には対応が難しくても「できると」言っちゃう人が多いし、同じ「できる」でもそのレベルの差は資料だけでは中々判断つかない。
だからこそ、「選ぶ側」であるクライアント担当者は、「質問」でそこらへんを炙り出す必要がある。

仕事のできる「選ぶ側」というのは、「御社の強みは?」の問いから始まり、営業して来た会社が本当にできるのか、できるとするとどの程度のレベルか、という本当の強み(あるいは弱み)を炙り出す深掘り用の質問パターンを持っている。
そして、そのベースとなるのが、選定基準であり、業務ノウハウや必要な業務レベルの基準だったり、相場感だったりする。

ちなみに、「営業する側」からすると、「営業される側(選ぶ側)」がきちんとした「選定基準」「求める業務レベル」を考えているかどうかは、見ている営業はとてもよく見ている。
こういう基準を持たない担当者や会社は、案件自体がグダグダになりやすいからだ。
だから、そういう傾向の営業先(クライアント)は、案件規模が小さい場合は断る(断られる)ことも多々ある。


つまり、やたらと断られるクライアント担当者、というのは、推して知るべしなのである。
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2014-04-07-06-20-06

スマホアプリのLINE Qは、普段はまず関わることがない10代の小中高生への質問を行えるツールとして重宝している。
体感的には、回答者の7割は小中高生の印象である。
そこで、たまたま政治や社会問題カテゴリの質問や回答を眺めていると、質問・回答者の間での「平和」に関する意見のズレが気になった。

という訳で気になった私は、1,000ポイントとMAX付与で、
「平和」とは何か(「平和」の定義をどう考えているか)と質問してみたところ、なんと200件の回答が集まった。固い質問にも関わらず、ほとんどの方が真面目に回答してくれた。


で、内容をまとめてみたところ、大体下記7パターンとなった。
なお、下記7パターンは回答文を踏まえた私自身の言葉による解釈である。
また、回答は選択肢ではなく自由回答であって、数値は全て手作業で集計した。

⚫︎回答結果まとめ(ユニーク181件の分類分け)
1.皆が健康で文化的な最低限度の生活を営んでいること【103件・57.0%】
(皆が笑顔で幸せな当たり前の日常を営んでいること)
2.上記1かつ皆が道徳的であること【23件・12.7%】

3.争いがないこと or 争いと争いの間【24件・13.3%】

4.平和は個人個人が決めることであって、共通のものではない【7件・3.7%】
5.平和は幻想であって存在しない【13件・7.2%】
6.人間がいなくなること【6件・3.3%】

7.よく分からない or 質問への回答ではない【5件・2.8%】


⚫︎所感
LINE Qで「平和」とは何かと質問したところ、特に「1」と「2」が多く、
「幸せ」「笑顔」「日常」という言葉が目立っており、「1」と「2」と合わせて69.7%と、約7割の人たちにとって重要なキーワードであることが伺える。
また、「1」「2」の中で、「幸せ」「笑顔」「日常」だけてなく、「道徳性」を求める回答は、約1/5と18.2%を占めた。

次に多いのは「3」で13.3%
「1」の話は別枠で考えていると思われ、主に戦争との対比での考え方である。
こちらは10代ではなく社会人の回答者が多そうであった。私自身は「3」の定義を自身の考えとしている。

「4」の個人視点の人が3.7%と、一定数いるのは予想通りだったが、
「5」7.2%と「6」3.3%という身も蓋もない考えの人が、合わせて10.5%もいたのは意外だった。


⚫︎まとめ・気付かされたこと
LINE Qを使う日本人の10代は、「平和」について、主に下記2点のどちらかと考えている人が多い、という結論。
日本人が長らく戦争と縁がなかったからか、戦争との対比ではない「1」と「2」の回答が多かったという興味深い結果となった。
まぁちゃんとした調査ではないので、仮説に過ぎない訳ではあるが。

1.皆が健康で文化的な最低限度の生活を営んでいること
(皆が笑顔で幸せな当たり前の日常を営んでいること)


2.上記1かつ皆が道徳的であること

私の考えと異なることもあり、LINE Qの小中高生の人たちは、一体どういう考えなんだろうと悩んでいたのだが、LINE Qのおかげで、大きく2つに言語化してまとめることができたのは良かったと思っている。


⚫︎その他、LINE Qへの感想
小中高生へ直接質問できるツールという意味で、LINE Qにはとても大きな可能性を感じるようになった。
普通は最も意見を聞くことが難しい小中高生に簡単に質問できることで、10代の色々なサービスの利用状況の簡易的な仮説探索や、10代の考えを直接聞けるのが、素晴らしい。
ビジネスユーザーも、このツールを活用すべきではないだろうか。


(LINE Q関連記事)
スマホ向けQ&Aアプリ「LINE Q」のLINEユーザー同士のコミュニケーションサービス、だけではない真の狙いとは?

LINE Qの記事を書いたら、たまたまlivedoor blogニュースに掲載されて、過去4年分以上のアクセスが来た

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