蠅の王 -Lord of the Flies-

ウェブと営業と三行日記。

2014年09月

●優秀な営業とダメな営業の時間軸の違い
優秀な営業は時間軸が長い。ダメな営業は時間軸が短い。
優秀な営業は、目先の売上だけではなく、1年後2年後と継続的に売上を上げる再現性のある営業戦術を構築することができる。
継続的に一定以上の売上を上げることができるから、優秀な営業と言えるのである。
ダメな営業は、目先の売上、即ち当月と精々翌月までしか見ていないので、必然的に毎月一喜一憂自転車操業となる。当然、売上構造が不安定となるので、当月の売上数字すら中々見えない。


●時間軸が長い営業になるにはどうすればよいか
1年後2年後と継続的に売上を上げる再現性のある営業戦術というのは、目先の売上を追うだけではなく、2回目3回目と発注をいただけるよう仕掛けを作ることだ。
つまり、「継続的に発注したくなる理由」を作ることである。
そして、継続的に自社の強みと自身の強みを発揮できるパッケージを作ることでもある。


●「継続的に発注したくなる理由」とは何か
継続的に売上を上げる再現性のある営業戦術を成功させるには、クライアントが「継続的に発注したくなる理由」を見つけることだ。その理由に、自社の強みと自身の強みを発揮できるパッケージをマッチさせればよい。
ネット系営業において、「継続的に発注したくなる理由」とは大体何らかの「良い数字」の結果を出すこと。「良い数字」とは、クライアントの担当者が求める数字であり、具体的には、集客数だったり、スケジュールの速さだったり、正確な運用だったりする。
「パッケージ」とは、「良い数字」を出すための勝ちパターンを意味する。


●「継続的に発注したくなる理由」に「自社の強み」をマッチさせるにはどうすればいいか
「マッチさせる」とは、「良い数字」が出やすいクライアント・案件パターンに注力すること。
ネット企業の営業職が行くべき営業先は、基本的に大手事業会社と言われているが、自社の売上を上げるためには、その選択が必ずしも正しいとは限らない。
では、マッチしないクライアントならどうするか。答え。マッチするクライアントへの営業に注力する。
マッチするクライアントは、業界動向や業界内での自社の立ち位置、クライアントにとっての商品カテゴリの意味を分解していくと見えてくる。
そして当たり前のことだが、「マッチさせる」とは、自社の強み(提案価値)とクライアントのニーズを噛み合わせることである。


●継続的に売上を上げるために重要なこと
継続的に売上を上げるために重要なことは、現在進行形の案件の話をしながら、次回の案件の話、年単位での実施計画の話をすることだ。
話をするとは、年単位で予算感とスケジュール感を決めてしまうことである。これが最も重要。



●時間軸が短い営業は何故マズいのか
時間軸の短さの何が問題かというと、目先の売上しか考えていないから。精々、当月と翌月程度。
なので、2〜3年単位で継続的に売上を上げる取り組みなんぞ全く考えていないし、酷いと焼き畑営業をやる。焼き畑営業とは、良い結果が出ないと分かっていて後先考えずに受注してしまうことだ。当然、クライアントは二度と発注してくれないが、時間軸の短い営業は、目先の1度の受注さえ取れればいいと考えている。


●営業の時間軸が短くなる理由
なお、ネット企業の営業職で時間軸が短い人が多いのは、ネット業界のスピード感や受注までの期間の短さによるところも大きいが、結局のところ経営者の時間軸が短い現れでもある。経営者やマネジメントが2〜3年後の業界動向や自社の向かうべき方向性すらあんまり考えていないので、当然現場の営業も目先しか考えなくなる。
口癖は「まずは目先の売上」。年中のこの口癖を言っている。


●時間軸の短い営業の特徴
目先の売上しか考えていない時間軸の短い営業職というのは、変化に弱いし変化を嫌っている。当月と翌月程度の売上のことしか考えていないので、今売れている・自分が知っている、要は今売りやすい商品・サービス以外は営業したくないし、新しく学びたくもないのだ。目先の売上に繋がらないから。

なので、ネット企業側からすれば、特に変化し続けることを重要視している企業であれば、例え若くても時間軸の短い営業は採用すべきではない。そして、時間軸が短いかどうかは、自身がどう考えて「1年以上の単位で継続的に売上を上げる営業活動」を行ってきたか、を質問すればすぐに判断できる。答えに詰まるから。
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前編からの続き。
iPhone6を購入したら「私が」入れるオススメアプリ25選[前編](検索系・ツール系・ニュース系)

●ソーシャル系
14.ブログ(livedoor blog)
livedoor blogのブログ投稿アプリ。ウェブ版でできることはほぼ全てできる。
ブログ投稿アプリの中では最も使いやすい。
livedoor blogに移行したのは、このアプリがあったことも大きい。
 
(関連記事)
LINE Qの記事を書いたら、たまたまlivedoor blogニュースに掲載されて、過去4年分以上のアクセスが来た


15.Twitter(Tweetbot)【有料】  
Twitterアプリの定番。デザインの良さと高機能さを併せ持つ。
公式より遥かに使いやすい。複数のiOS端末間で既読場所の同期が可能。
 
(関連記事)
Twitter・Facebook・LINE・mixiの4つで、国内でのキーワード検索量の時系列比較をしてみた

Facebookの「ユーザー数」と「日本国内での検索数」(2011年2月時点)


16.メッセージ(LINE)
メッセージアプリの日本標準。まぁ説明は不要なくらい皆使っている。
 
(関連記事)
Twitter・Facebook・LINE・mixiの4つで、国内でのキーワード検索量の時系列比較をしてみた  


17.写真共有(Instagram)
写真共有アプリの定番。フィルタ機能が使いやすく、変換が速い。
TwitterやFacebookへの同時投稿が可能。
   

18.ウェブアルバム(MyPics)【有料】
Googleのウェブアルバムサービス「Picass Web Album」のiOSアプリ。
ウェブアルバムの閲覧やiPhone内の写真のアップロードが可能。
複数枚の写真の一括アップロードもできる。  

(関連リンク)
斑目のPicasa Web Album(主に旅行写真)


19.写真加工(PicsPlay Pro)【有料】
200種類のエフェクト、14種のフォントスタイル、24種のラベル、豊富なスタンプ機能。
チルトシフト、トリミング、カラースプラッシュなどと、書き切れないほど多機能。
機能ごとにガイド付きなので、多機能な写真加工アプリにありがちな使いにくさがない。  


20.動画(ニコニコ動画)
ニコニコ動画公式アプリ。度重なるアップデートでだいぶ使いやすくなった。
動画を見ながら、他の動画を物色できる機能が良い。
   

21.イラストSNS(pixitti)
Pixivのサードパーティアプリ。使いにくい公式とは違い、UIが非常に使いやすい。
画像も大きく視認性が良く、動作も公式よりかなり速い。有料版でカスタマイズも可能。
もう、これが公式でいいんじゃないかな。
   

22.Q&A(LINE Q)  
LINE社のQ&Aアプリ。小中高校生が多い。ユーザー数が多いからか割とすぐに回答が来る。
なお、エンタメ系の質問には強いが、真面目な話題だと回答者が少なく弱い。
ポイント制で、3万ポイント(=3,000円)から交換が可能。

(関連記事)
LINE Qで小中高生に「平和」とは何かと質問してみた


●解析系
23.Twitter解析(Birdbrain) 【有料】
各種数値データを記録してくれる。使い続ければ最大で2年前の数値との比較が可能。
フォロー・フォロワー・ツイート数・メンション数・RT数・被リスト数など。
また、誰にフォロー・リムーブされたかが一覧で分かる。
 


●EC系
24.モール(楽天市場)
楽天市場公式アプリ。アプリ内で買い物ができる。
スマホに最適化されていながら、本サイトとほぼ同等の機能を持ち使いやすい。

(関連記事)
楽天カードで「ポイントが貯まる運用」を構築してみた
 

25.フリマ(LINE MALL、メルカリ)
スマホ特化型フリマアプリ。出品が凄く簡単にでき、ジャンルによっては速攻で売れる。 


(関連記事)
フリマアプリの「LINE MALL」と「メルカリ」を試して比較してみた


→Macアプリに続く
おニューのMacBook Airを購入したので移行メモ+「私が」入れるオススメアプリ20個をまとめてみた

iPhone6を購入したので、普段からフルに活用しているアプリをまとめてみた。
どのアプリもオススメ。


●検索系  
1.天気予報(LINE天気)  
当日翌日の3時間ごとの天気予報と、週間天気予報の両方を表示できる。
機能的には、「そら案内」とほぼ同等。LINEキャラクターのデザインが良い。


2.路線検索(Yahoo!乗換案内)    
基本機能が揃っていて、UIも使いやすい。王道。


3.地図(MapFan+)  
地図の情報量が多く、精度も高い。動作もシンプルなため使いやすい。
経路案内機能もある。



⚫︎ツール系
4.メール(Boxer)【有料】
GmailとOutlook.comを併用かつまとめて管理できる数少ないメールアプリの一つ。
ウェブメールの対応サービスが幅広い。スワイプでメールを処理するお洒落デザイン。
メールを活用したTo do機能も有り。無料のお試し版もある。


5.カレンダー(Staccal)【有料】  
レイアウトの種類が豊富で、自分好みの使い方ができる。
カスタマイズ機能が非常に強く、何よりデザインが良い。
iCloud(標準カレンダー)経由で、Googleカレンダーとの同期が可能。
もちろん、複数端末間での同期にも対応している。

(関連記事)
カレンダーアプリを検討して「Staccal」の運用方法を考えてみた


6.メモ+タスク管理(Awesome Note)【有料】
EvernoteかGoogleドキュメントと連携可能なメモアプリ。
非常に高機能で、カレンダー・リマインダー・タスク管理を1つでカバーしている。
デザインがカラフルでリッチ感があり、使っていて楽しい。 


7.パスワード管理(1Password)【有料】  
パスワード管理アプリの定番。iCloudかDropbox経由で、複数端末間での同期もできる。
内蔵ブラウザでウェブサービスにアクセスすれば、自動でID・パスワードを入力してくれる。
通常は1,000円超えと高いが、時々セールをやっている。  


8.家計簿(Zaim)
ウェブサービス連携型家計簿アプリの定番。ウェブ経由で複数端末間での同期も可能。
家計簿アプリの肝である入力UIも上手く簡略されており、入力が楽。
口座情報を自動連携する機能もあるが、手入力との整合性を保つのが難しいため、実運用に耐えない。
 
(関連記事)
Zaim+Moneytreeでの家計簿・資産管理の運用方法をまとめてみた


9.資産管理(Moneytree)  
銀行口座やクレジットカードの明細を自動取得してくれる集約型資産管理アプリの定番。
よくMoneyForwardと比較されるが、こちらの方がシンプルで視認性が高く、確認しやすい。 

(関連記事)
Zaim+Moneytreeでの家計簿・資産管理の運用方法をまとめてみた


10.ダイエットサポート(あすけん)  
食事のメニューと体重・体脂肪を入力することで、ダイエットをサポートしてくれるアプリ。
食事のメニュー入力は選択式で簡単。朝昼夕の分のメニューを入力すると、
1日の終わりに消費カロリーと栄養状態を踏まえたアドバイスを自動でしてくれる。
カロリー・体重・体脂肪・毎日の点数を折れ線グラフで時系列の確認もできる。


●ニュース系  
11.RSSリーダー(Reeder 2)【有料】
Feedly対応のRSSリーダーアプリの定番。デザインがシンプルかつ視認性が高い。
複数ページ一括表示機能があり、ニュースサイトの閲覧も楽。
アプリ上でのRSSフィードの追加もでき、もちろん複数端末間の連携も可能。
 
(関連記事)
RSSリーダーで情報を頭に叩き込む運用方法(Feedly+Reeder)をまとめてみた
津田マガを記事単位で簡単に未読管理しながら読める運用を開発してみた


12.ニュース(SmartNews)
ニュース集約型アプリの定番。デザインが素晴らしい。
ネット接続しなくても読める機能があり、サクサク読める。
独自機能として、ニュースサイト単体を読みやすくしてくれるチャンネル機能がある。 
 

13.後で読む(Pocket)
後で読むアプリの定番。複数ページ一括表示機能もあるため、非常に読みやすい。
登録した記事の検索機能やタグ機能もあり、大量の記事を登録しても管理しやすい。
 

⇒後編へ続く
iPhone6を購入したら「私が」入れるオススメアプリ25選[後編](ソーシャル系・解析系・EC系)

Facebookでの先行予約組の人たちに触発されて、物欲センサーが我慢できなくなったので、今日、iPhoneとガラケーの2台同時機種変更をしてきた。
また、毎度の如くショップの人に色々聞いてみたので、メモってみる。


1.iPhone5→iPhone6
iPhone6の予約から受け取りまでの期間
9/18にau WEBで予約して、9/20に連絡が来て、9/21にau ショップで受け取れた。
iPhone6であればこんなもので、ほんの数日程度で入手できるようだ。

但し、店員曰く、Plusの方はショップにほとんど流れてきていないため、予約期間はかなり長そう。
Plusの初動がスゴくて在庫が少ないのか、元々iPhone6に比重を置いていたのか。どっちかな。ちなみに、前のモデルの時も、5cはショップに流れてきたが5sは来なかった、と。


●iPhone契約の手間
auショップでの契約は非常にスムーズだった。
朝10時の開店すぐに入ったので、待ち時間も含めて、40分程度で済んだ。
これが夕方になると、軽く一時間待ちとかになる。
なお、今回は余計なプラン強制契約は無かった。総務省に刺されて改めたのか。

その代わりに、機種変更より新規購入の毎月の値引き額を1,000円多くすることにより、機種変更ではなく電話番号が変わる新規購入の営業をやっていた。
これでauユーザーの実数は変わらないが、新規購入者数は増となる塩梅。
岸辺露伴の如く断った。

また、auショップの人たちがiPhone6対応ラッシュ(+話が通じないゴネ客対応)でお疲れのご様子だったので、大変ですねー、って言っておいた。そしたら、汗を拭きながら、いやもうホントに、という顔をしていた。ゴネ客の方をチラチラ見ながら。「ホントに勘弁してくれという思い」は伝わった。


●iPhone6の端末購入代金は結局いくら?
iPhone6の代金は、auのユーザー向けiPhone6購入クーポン(1.6万)と、iPhone5の下取り(3.4万)と、ポイント充当0.2万円)で、計5万円くらいの値引きになって、一括支払いは3.3万円で済んだ。
で、毎月の端末代金の値引き金額が2,400円くらいなので、2年間で実質0円どころか−2万円になった。あれ?


●iPhone6への移行について
iPhone6への復元はバッチリ成功。ログイン情報まで全部復元できた。
以前のように、アイコン位置が変わったり、ログインし直しすることもなく、超楽チンだった。
Twitterの下書きや、LINEの過去のトークまで復元できた。


●iPhone6の第一印象
新しいレザーケースと古いレザーケースの比較。
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やっぱり「長くなった」「薄くなった」印象が強い。
iPhone6は、アプリがキビキビ動く。iPhone5より明らかに速いのが分かるくらい。

保護フイルムは、いつものとおりアンチグレアのもの。安物は避けた。



レザーケースは、これを購入。iPhone6の薄さと相まって、カッチョいい。




2.iida G9→GRATINA(オレンジ)
●今そこにある危機
5年半使い続けてきたガラケー「iida G9」が落ちるようになったので、慌ててiPhone6受け取りついでに機種変更することになった。すぐに落ちるので、危うくアドレス帳がご臨終するところだったが、何とかセーフ。日頃の行いが何とやら。ショップの人と一緒にハラハラドキドキだった。


●GRATINAの第一印象
京セラGRATINAのオレンジ。デザインは中々よろしい。
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通話音量が大きく、とても聞き取りやすい。
前のG9は、音が小さくて雑踏の中だと聞き取り辛かったから、これは嬉しい。
取り合えず使い方が分からないので、マニュアル見ながら、マナーモード設定と、画面表示のカスタマイズと、ロック機能とPINコードの設定を行う。


●今時のガラケーってどうよ?
auが販売している一般向けのガラケーは、京セラの2機種「MARVERA」(高機能)と「GRATINA」(安価)のみ。
auショップの人に聞いてみたら、端末販売におけるガラケーのシェアは、大体15%くらいじゃないの? とのこと。ガラケーからガラケーへの機種変更パターンが多い。残りの85%は勿論スマホ。ちなみに、京セラのガラケー2機種は、同程度の売れ行きで評判はなかなか。
カラーの売れ行きは満遍なく、らしい。私が購入した「GRATINA」のオレンジは、男女半々くらい。






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営業とは「価値の提供者」である。商品・サービスの「価値」をクライアントへ提示することにより、その「価値」に対してお金をいただいている
そして、営業がクライアントに提示すべき価値とは、何も商品・サービスだけとは限らない。それは、社内スタッフの仕事の価値であり、外部パートナーの仕事の価値なども含まれる。


●社内スタッフの仕事の価値
営業職って、タダ働きしろ、と言われることが多い職種と思う。その時に一番やってはいけないことと考えるのは、「社内スタッフをタダ働きさせる」こと。これは、クライアントだけではなくて、営業自身が社内スタッフに対し、「あなたの仕事に価値はない」と言っているのも同然だから。

営業とは「価値の提供者」と考えているから、「社内スタッフの仕事の価値」をクライアントに提案し納得してもらい適性な報酬をいただくのは、営業の仕事だと思っている。つまり、営業職において、社内スタッフの価値を0にするのは、単なる仕事放棄による「無責任」だと言ってよい。


●外部パートナーの仕事の価値
そして、これは社内スタッフに対してだけではなく、業務を外注するパートナーに対しても同じことが言える。

外のパートナーと仕事をするのが下手くそな会社だと、そこに入った新人は間違いなく外のパートナーと仕事をするのが下手になる。営業系の場合で多いのが、「曖昧な作業範囲+責任含めて丸投げ+お金にはシブい」の凶悪なコンボ。相手に自分の要求を突き付けるだけで、いい仕事をしてもらえるかバカ!


●提供価値を損なう値引き
営業において、売上向上のための最も簡単に思いつく「短期的な施策」とは何か。それは「値引き」だ。安易な値引きというのは、自らの「価値」を見失った営業に有りがちな愚策でしかない。何故なら、安易な安売りは自らの価値を毀損するからだ。自分たちに価値は無い、と広言する施策となるだけだから。


●提供価値を見失うマネジメント
「売上が足りないのなら(自社商品とは無関係の)椅子でも鉛筆でも売って来い!」という営業マネージャーのハッパをかける言い方があるが、これほど無能さを表している台詞も中々ないだろう。何故なら、自社の「価値」を完全に見失なっており、自社商品とは、椅子や鉛筆に劣ると自ら言っているようなものだからだ。しかも売上減の理由を営業個人に押し付けている。


●顧客へ提供する価値を定義する重要さ
会社において、経営者やマネジメントが、自分たちが「顧客へ提供する価値」とは何か、ということを営業などのメンバーに伝えることは、非常に重要だ。「何故自分たちが提供するのか」「目指すべき顧客の満足とは何か」などと合わせて伝え、「日々の仕事が顧客満足にどう繋がるのか」まで落とし込まないと、ちゃんと伝わらない。


●提供価値を定義しないということは
営業戦略の策定以前に、自社の「強み」を理解し自社の「価値」を定義付けることをマトモに意識している営業マネージャーが、そもそも少ないのではないか。自社の「価値」を定義付ける意識がないということは、クライアントが何を望んでいるのかを全く考えていないということだ。

営業担当者が自分の売り込むモノの価値を答えられないのって、担当者自身の勉強不足よりも、先輩や営業マネージャーや経営者の責任が大きいと思う。そもそも価値を構築できていないか、価値を見失ったか、価値を共有できていない訳だから。売上数字の話しかしない人は、マネジメント失格だ。

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フリマアプリの「LINE MALL」と「メルカリ」の両方で、
それぞれ1回づつ出品して成約できたので、
両サービスの使用感を簡単に比較してみた。

LINE MALL / メルカリ
2014-09-18-05-28-35


●出品フローの簡単さ
→出品フローは下記の通りと、ブログを書くより楽にできる。
ビックリするほど簡単だった。

LINE MALLとメルカリの違いは、写真をUPするタイミングで、
メルカリは商品登録の前で、LINE MALLは商品登録の後となる。
個人的には、商品説明文を書いてから最後に写真の調整をしたいので、
LINE MALLの方が出品しやすかった。

(出品フロー)
1.写真撮影
2.商品登録(商品説明文の入力)
3.出品
4.購入
5.支払い
6.梱包+発送+発送確認
7.到着+受取確認

※ 上記フローは「メルカリ」の場合。「LINE MALL」は写真が商品登録の後。


●サービスの理解のしやすさ
→両サービスとも、出品した後は売れるのを待つだけなので、非常に明快。
ただ、UIがちょっと分かりにくかったり使いにくかったりするところが多々あり、
今後多機能化する上での課題と考える。


●︎商品の探しやすさ
→両サービスとも、カテゴリ経由や検索機能を備えるが、
検索ワードの保存ができるメルカリの方が、お気に入り代わりに使えて良い。


●︎活性化度合い
→「メルカリ」の方が、明らかに盛り上がっている。
「メルカリ」はコメント欄でのユーザーの価格交渉を認めているので、
コメント欄でのコミュニケーションが非常に活発なのだ。
その活発さ故に、全体的に出品後の反応が早い


●︎相場感
→「LINE MALL」の方が、明らかに高く売れている。
これは「LINE MALL」が価格交渉を禁止しているのに対し、
「メルカリ」はコメント欄でのユーザーの価格交渉を認めているので、
全体的に値下げ圧力があるからだろう。


●フリマアプリについての所感
→フリマアプリは、正直ヤフオクに勝てんの?
出品者と購入者と商品を一から集めるんでしょ? と思っていたけど、前言撤回。
スマホ特化なら勝てる可能性は十分にある。と、LINE MALLやメルカリを試してみて思った。
利便性や簡単さに差があり過ぎるから。特に出品する際は。
いやあ目の付け所のスゴさがやっと分かったわ。
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