︎⚫︎営業が「訪問したい理由」
営業がクライアントへ訪問したい理由は、売上を上げるためである。そして、訪問頻度が売上と比例する場合が多い。
経営者や営業コンサルの方の多くが、訪問頻度の重要性を説く。だが、訪問してクライアントへ提供する「価値」そのものについてはあまり語らないように思える。実際のところ、現場側が「価値」を持っていなければ、「訪問」するのは結構難しいのだ。

「新規開拓でもっと訪問しろ」と言う営業マネージャーは多いが、「既存クライアントへもっと訪問しろ」というのはあまり多くない。訪問ネタまで意識している人はさらに少ない。訪問相手にとっての「価値」まで考えている人は本当に少ない。
と言うか、自社の提供「価値」を全く理解していない営業マネージャーが意外と多かったりする。


︎⚫︎クライアントが「訪問されたい理由」
「訪問したい」というのは営業側の都合であって、クライアントにとっては必ずしも「訪問されたい」訳ではない。
クライアントが求めるのは、「解決策」であり「ヒント」であり「役に立つ情報」だったりで、それらが手に入るのならば、訪問されるだけの「時間と労力を使う価値がある」と判断するだけだ。
そうでないのならば、基本的に時間の無駄なので、「訪問されたくない」。

また、法人営業において、飛び込み営業をやる気の証と賞賛する人は多いが、私はそう思わない。
何故なら、営業側都合の手法でしかなく、クライアントのことを全く考えていないからだ。
いきなり来られることを迷惑に思う人も多いし、より良い打ち合わせとするための事前準備もお互いにできない。
第一効率が悪い。事前に電話アポ取るべきだ。

法人営業は、アポを取る際には必ず「お土産」を持って行け、とよく言われるが、その「お土産」こそがクライアントが営業に会う「理由」であり、営業がクライアントに提供する「価値」であり、そして営業がクライアントから大切な時間をいただく際に払うべき「礼儀」と言える。
「お土産」とは、新しいサービスであり提案であり情報であったりする訳だ。


︎⚫︎「訪問」とは何か
営業の目的とは「顧客の満足」であり、それに伴う「売上/利益」である。
顧客の満足に至る「価値」を提供するからこそ代価としての売上をいただける。
「価値」を提供するためには、「価値」を理解して貰わねばならない。
クライアントの課題を解決する形に昇華せねばならない。
そのために訪問するのであり、そのために訪問されるのであり、
双方にとって訪問とはあくまでも手段に過ぎない。
だが、「価値」と「ニーズ」を繋げる最も強力な手段でもある。