営業でよくある悪い教え方とその「具体的な」改善方法をまとめてみた。
ここでは、ネット系の法人営業を想定している。
次は、「営業訪問」の訪問時の具体的なやり方について。


●訪問時に何をすればよいか
営業の場合、教えることが下手な人は、営業同行の際に話をよく聞いてヒアリングしろ、と言う。これでは、何を聞いておけばよいのか分かるはずもない。

訪問の際は、打ち合わせの前に、「目的」と「話の流れ」を確認(共有)しておく。
そして、打ち合わせ後に、「目的」が達成できたかどうかと「話の流れ」と「次回訪問への宿題」とを再確認する。


●営業訪問時に具体的に何を確認すればよいか

訪問時(初回訪問)の「目的」設定は、大きく「営業プロセス進捗」「ポテンシャル確認」の2つ。
例えば、下記のイメージ。

(営業プロセス進捗)具体的な提案の宿題をもらう
(ポテンシャル確認)具体的な予算・案件仕様・スケジュール感の把握


訪問時(初回訪問)の「話の流れ」は、最初のアイスブレイク以降は、大体下記のとおりとなる。

・説明型の商材の場合 
→「営業プロセス進捗」=営業トーク(商材説明)が先に来る
・ヒアリング型の商材の場合 
→「ポテンシャル確認」=ヒアリングが先に来る


そして、訪問時の「目的」である「営業プロセス進捗」「ポテンシャル確認」の具体的な確認ポイントは、下記のとおり。


(営業プロセス進捗)
 ・商材説明時の担当者の質問内容で興味度合いを判断する
  商材にもよるが、基本は下記4ステップを踏むことが多い。
  下記4ステップの質問が無いと、全く興味が無いと言える。
  [1]メリット
   →商材を導入すべき理由は何か
     商材の分野に詳しい担当者だと、この質問は飛ばす場合は多い
  [2]強み 
   →競合との比較
     発注先リストに入れる何らかの価値があるかの見極め
    「強み」に関する質問=先方のニーズ、と言える
  [3]価格
   →具体的な導入のイメージをしている
     興味度合いが高く、営業プロセスを進捗できるサイン
  [4]次回訪問への宿題
   →具体的な提案やデモなど
     営業プロセスの進捗を意味する


(ポテンシャル確認)
 ・年間予算と実施頻度 
  →(意図)最大ポテンシャル売上の把握
 ・1案件の平均仕様 
  →(意図)1案件あたりの平均想定売上の把握
 ・案件実施の年間スケジュール 
  →(意図)適切なアプローチ時期の把握
 ・決裁フロー
  →(意図)案件実施の決裁権限者=最重要営業人物の把握
 ・競合企業の利用状況 
  →(意図)発注先切り替えの余地があるかの確認