営業でよくある悪い教え方とその「具体的な」改善方法をまとめてみた。
ここでは、ネット系の法人営業を想定している。
第4回は、「問い合わせ対応」で受注率を確実にUPさせる具体的に教え方について。


●コンペ案件で受注率を確実にUPさせる
営業の場合、教えることが下手な人は、競合有りの問い合わせ案件で、受注するために小まめに連絡しろ、と言う。これでは連絡して何をすればいいのか分からない。

例えば、考え方として、自社と「契約したくなる理由」を2つ以上作ることが重要と伝えると、理由を作るために色々と工夫できるようになる


●まず前提としてクライアント担当者の発注先選定フローを理解する
・問い合わせをするパターンというのは、基本は実施したい施策のキーワード(例えば「モバイルSEO」など)で「検索」して、上位に見つけた会社2~4社程度に行うことが多い。
次点として、一括見積サイトでの見積依頼で、この場合は一気に5~10社程度に問い合わせを行う。よって、傾向として検索経由よりも競合の数が多くなり、かつ「同時に」複数社に問い合わせが行くことになる。

そして、重要な点は、発注先を選定する際に、まず電話やメールで2~3社絞って、実際に会って話を聴くのは、その絞った2~3社だけになる、ということである。
つまり、「電話やメールでの選別」「打ち合わせでの選別」という2ステップあることが多い。
また、問い合わせをする担当者は、実施したい施策について詳しくない(選定方法が分からない)点も、重要と言える。

よって、最初に問い合わせが来た時点では、訪問依頼をするのはもちろん重要だが、「電話やメールでの選別」段階だと断られがちになる。そこで、まずは打ち合わせする価値がある会社である、と思ってもらうことが最重課題となってくる訳だ。

では、打ち合わせする価値がある会社と思ってもらうには、具体的にどうすればいいのか。
それは、「発注先として選びたくなる理由を価格以外で2つ提示」することである。


●発注先として選びたくなる理由を提示する
・「発注先として選びたくなる価格以外で2つの理由」というのは、基本は下記2点。
 [1]営業対応
 [2]強み(商品サービスor会社としての)

では、それぞれどうすれば、2つの理由を腹落ちして、打ち合わせをする価値があると思ってもらえるのかというと、具体的には下記のように行う。


[1]営業対応
 ①初動のスピード対応
  →「最初に」連絡するだけで、訪問できる確率は大幅にUPする。
   営業対応の良さをアピールする最も簡単で最も強力なものと言える。
   特に「同時に」問い合わせが行く一括見積経由の際に、非常に重要となる。

 ②発注先の選定基準を教える(自社に有利なように
  →電話や問い合わせメールで詳しくないことを確認したら、率先して教える
   担当者からすると、「選定基準が分からない」というのは大きな悩みなので、
   親身になってくれる営業とアピールできる有効な手段となる。

 ③メールでの見積もりや提案は率先して行う
  →担当者からすると、「価格感を知りたい」というのは当然重要なので、
   率先して一次見積は提示した方がよい。提示しないことがマイナスとなるからだ。
   基本は、一次見積は一番最初に、最終見積は一番最後に、である。
   そして、問い合わせ時の質問には初動で全て応えておくことも重要だ。


[2]強み(商品サービスor会社としての
  →自社の「強み」を1つだけアピールして、理解してもらうことが重要。
   電話やメールでグダグダ説明したり、分厚い資料を送るよりも、
  「自社=ワンメッセージでの強み」が有効である。
  担当者は複数社に問い合わせをしているので、情報量が多過ぎると強みが頭に入らなくなってしまうからだ。


以上のとおり、「営業対応」「ワンメッセージでの強み」を理解してもらえれば、非常に高い確率で、「打ち合わせで選別」段階に「発注先の第一候補」として進むことができる。
これにより、受注率は確実にUPすることができる訳だ。